3 காரணங்கள் விற்பனை அணிகள் பகுப்பாய்வு இல்லாமல் தோல்வியடைகின்றன

விற்பனை பகுப்பாய்வு

ஒரு வெற்றிகரமான விற்பனையாளரின் பாரம்பரிய உருவம் யாரோ ஒருவர் (அநேகமாக ஒரு ஃபெடோரா மற்றும் ப்ரீஃப்கேஸுடன்), கவர்ச்சி, தூண்டுதல் மற்றும் அவர்கள் விற்கிறவற்றில் நம்பிக்கை கொண்டவர். இன்றைய விற்பனையில் நட்பும் கவர்ச்சியும் நிச்சயமாக ஒரு பங்கைக் கொண்டுள்ளன, பகுப்பாய்வு எந்தவொரு விற்பனைக் குழுவின் பெட்டியிலும் மிக முக்கியமான கருவியாக வெளிப்பட்டுள்ளது.

நவீன விற்பனை செயல்முறையின் மையத்தில் தரவு உள்ளது. தரவை அதிகம் பயன்படுத்துவது என்பது என்ன வேலை செய்கிறது மற்றும் எது இல்லை என்பதைக் கண்டுபிடிக்க சரியான நுண்ணறிவுகளைப் பிரித்தெடுப்பதாகும். இல்லாமல் பகுப்பாய்வு இதைச் செய்ய, விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்துபவர்கள் அடிப்படையில் இருட்டில் இயங்குகிறார்கள், உள்ளுணர்வால் வழிநடத்தப்படுகிறார்கள். தத்தெடுப்பு என பகுப்பாய்வு தொடர்ந்து வளர்ந்து வருகிறது, மேலும் கருவிகள் மிகவும் சிக்கலானதாக மாறும்போது, ​​கவர்ச்சி போதாது; ஒருங்கிணைக்கத் தவறிவிட்டது பகுப்பாய்வு விற்பனை சுழற்சி முழுவதும் ஒரு முடக்கும் போட்டி குறைபாட்டைக் குறிக்கிறது.

மெக்கின்சியின் ஆராய்ச்சி, என்ற தலைப்பில் ஒரு மின்புத்தகத்தில் வெளியிடப்பட்டது பெரிய தரவு, பகுப்பாய்வு மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் விற்பனையின் எதிர்காலம், பிக் டேட்டாவை திறம்பட பயன்படுத்தும் நிறுவனங்கள் மற்றும் பகுப்பாய்வு உற்பத்தி விகிதங்கள் மற்றும் இலாபத்தை தங்கள் சகாக்களை விட 5 - 6 சதவீதம் அதிகம். மேலும், தரவுகளை சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் விற்பனை முடிவுகளின் மையத்தில் வைக்கும் நிறுவனங்கள் தங்கள் சந்தைப்படுத்தல் மேம்படுத்துகின்றன முதலீட்டின் மீதான வருவாய் (MROI) 15 - 20 சதவிகிதம், இது கூடுதல் மதிப்பு $ 150 - billion 200 பில்லியன் வரை சேர்க்கிறது.

பகுப்பாய்வு இல்லாமல் விற்பனை குழுக்கள் தோல்வியடைவதற்கான மூன்று முக்கிய காரணங்களை ஆராய்வோம்.

1. இருட்டில் ஒரு தோட்டி வேட்டை

இல்லாமல் பகுப்பாய்வு, வாடிக்கையாளர்களை எவ்வாறு மாற்றுவது என்பதைக் கண்டுபிடிப்பது பெரும்பாலும் யூக வேலைகள் மற்றும் / அல்லது வாய் வார்த்தைகளில் வேரூன்றியுள்ளது. தரவை விட உங்கள் குடலை நம்பியிருப்பது என்பது தவறான நபர்கள், தலைப்புகள், விளக்கக்காட்சி வடிவங்கள் - அல்லது மேலே உள்ள அனைத்திலும் கணிசமான நேரத்தையும் சக்தியையும் வீணடிப்பதாகும். மேலும், விற்பனை பிரதிநிதிகள் தடங்களை மாற்ற முயற்சிப்பது மட்டுமல்லாமல், அவற்றை நீண்ட கால, மதிப்புமிக்க வாடிக்கையாளர்களாக மாற்றுவதும் ஆகும். 

இது கைமுறையாக செய்யக்கூடிய ஒன்று அல்ல, ஏனெனில் பல மாறிகள் மற்றும் நுட்பமான தொடர்புகள் உள்ளன. இரண்டு தடங்களும் ஒரே மாதிரியாக இல்லை, அவற்றின் ஆர்வம் அன்றாடம் மாறக்கூடும். விற்பனை பிரதிநிதிகள், அவர்கள் முடிந்தவரை முயற்சி செய்யுங்கள், வாசகர்களைப் பொருட்படுத்த மாட்டார்கள். அதிர்ஷ்டவசமாக, பகுப்பாய்வு சிறிது வெளிச்சம் போட முடியும்.

அனலிட்டிக்ஸ் நிச்சயதார்த்த தரவை வழங்க முடியும், என்ன வேலை செய்கிறது மற்றும் எது செய்யாது என்பதை வெளிப்படுத்துகிறது, எனவே விற்பனை செய்தவர்கள் ஒவ்வொரு கூட்டத்திலும் நுழைகிறார்கள். மிகவும் மதிப்புமிக்க விற்பனை உரையாடல்களிலிருந்து கற்றுக்கொள்வது பிரதிநிதிகளை தொடர்ந்து மேம்படுத்த உதவுகிறது. உதாரணத்திற்கு, பகுப்பாய்வு சில விளக்கக்காட்சி ஸ்லைடுகள் மற்றவர்களை விட வலுவான பதிலைப் பெறுகின்றனவா என்பதைத் தீர்மானிக்க முடியும், ஒரு குறிப்பிட்ட நேரம் கடந்துவிட்டபின் ஆர்வம் குறைந்துவிட்டால். இந்த தெரிவுநிலை பிரதிநிதிகளுக்கு அவர்களின் நெருங்கிய விகிதங்களை அதிகரிக்கவும் விற்பனை சுழற்சிகளைக் குறைக்கவும் உதவுகிறது. எந்த ஒப்பந்தங்கள் உண்மையில் மூடப்படக்கூடும் என்பதைப் புரிந்துகொள்ள தரவைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம் பகுப்பாய்வுகள் போக்குகளைக் கண்டறிந்து குழாய் துல்லியத்தை அதிகரிக்கலாம்.

2. சேற்றில் சிக்கியது

சந்தைப்படுத்துபவர்கள் பெரும்பாலும் நிலையான உற்பத்தி முறையில் சிக்கிக்கொள்வார்கள். அவர்கள் முடிந்தவரை பல தடங்களை உருவாக்க முயற்சிக்கிறார்கள், அவற்றைத் தொடர விற்பனைக்கு அனுப்புகிறார்கள், பின்னர் வேலை செய்வதாகக் கூறப்படும் நிகழ்வுகளின் பின்னூட்டங்களில் கவனம் செலுத்துகிறார்கள். இருப்பினும் மேலே குறிப்பிட்டுள்ளபடி, இந்த தடங்களில் குறிப்பிடத்தக்க பெரும்பான்மை ஒருபோதும் மாறாது. இல்லாமல் பகுப்பாய்வு, “ஏன்” என்பது ஒரு மர்மமாகவே உள்ளது, மேலும் சந்தைப்படுத்துபவர்கள் தங்கள் தவறுகளிலிருந்து கற்றுக்கொள்ள மாட்டார்கள்.

நிச்சயதார்த்தம் பகுப்பாய்வு விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்துபவர்களுக்கு அளவுகோல் பின்னூட்டத்துடன் ஒரே மாதிரியாக வழங்குங்கள், எனவே அவர்கள் உண்மையில் என்ன செய்யப் போகிறார்கள் என்பதைப் பூஜ்ஜியமாக்கலாம். அவை வாடிக்கையாளர் விருப்பங்களுக்கு முன்னோடியில்லாத வகையில் தெரிவுநிலையை வழங்குகின்றன, மேலும் இது காலப்போக்கில் அணிகள் புத்திசாலித்தனமாகவும் திறமையாகவும் பெற அனுமதிக்கிறது. ஒரு விற்பனைக் குழு நினைப்பது என்னவென்றால், வலுவான விற்பனையானது உண்மையில் வலுவான விற்பனையாக இருக்கக்கூடாது, இதன் விளைவாக அவர்களின் முயற்சிகள் நிறுத்தப்படலாம். நிச்சயதார்த்தம் பகுப்பாய்வு ஒரு சக்திவாய்ந்த கருவி ஒட்டாதே அவற்றின் POV ஐ மாற்றுவதன் மூலமும், எந்த உள்ளடக்கம் மற்றும் உத்திகள் மிகப் பெரிய தாக்கத்தை ஏற்படுத்துகின்றன என்பது பற்றிய கடினமான தரவை வழங்குவதன் மூலமும். வாடிக்கையாளர் பயணத்தை அவர்கள் புரிந்துகொண்டவுடன், அதற்கேற்ப அவர்கள் தங்கள் செயல்முறையை மேம்படுத்தலாம்.

3. வெகுஜன சந்தைப்படுத்தல்

நீங்கள் டீ-ஷர்ட்கள் அல்லது நிறுவன கணக்கியல் மென்பொருளை விற்கிறீர்களோ, தனிப்பயனாக்கம் உங்கள் விற்பனை சுருதியை பலப்படுத்துகிறது. இன்று வாங்குபவர்கள் பிட்சுகளால் மூழ்கியிருக்கிறார்கள், அவர்கள் நேரடியாக சம்பந்தமில்லாத மற்றும் அவர்களின் தனிப்பட்ட தேவைகளுக்கு ஏற்ற தயாரிப்புகளில் நேரமோ ஆர்வமோ இல்லை. இருப்பினும், ஒவ்வொரு நிறுவனமும், ஒவ்வொரு வாங்குபவரும் கூட வித்தியாசமாக இருக்கிறார்கள், இது அவர்களின் தேவைகளைப் புரிந்துகொள்வதற்கும், அதற்கேற்ப பிட்ச்களைத் தனிப்பயனாக்குவதற்கும் உதவுகிறது, குறைந்தபட்சம் இல்லாமல் பகுப்பாய்வு உதவ.

விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்துபவர்கள் உள் மற்றும் வெளி மூலங்களிலிருந்து விரல் நுனியில் தரவின் செல்வத்தைக் கொண்டுள்ளனர், அவை என்னென்ன வாய்ப்புகள் உள்ளன மற்றும் கேட்க வேண்டும் என்பதைக் கண்டறிய உதவும். பெரிய தரவைப் பயன்படுத்துதல், பகுப்பாய்வு, மற்றும் இயந்திர கற்றல், நிறுவனங்கள் ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கும் தங்கள் செய்தியைத் தக்கவைத்துக் கொள்ளலாம். இந்த வழியில், பகுப்பாய்வு கூட்டத்திலிருந்து உங்கள் சுருதியை வேறுபடுத்துகிறது மற்றும் ஒரு ஒப்பந்தம் முடிவடையும் வாய்ப்புகளை அதிகரிக்கிறது.

விற்பனை செயல்முறை முழுவதும், பகுப்பாய்வு விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் குழுக்களை சிறந்ததாகவும், திறமையாகவும், திறமையாகவும் ஆக்குகிறது, மேலும் சீரமைக்கப்பட்டதைக் குறிப்பிடவில்லை, இது விற்பனை உற்பத்தித்திறனுடன் இணைக்கப்பட்டுள்ளது. இன்றைய போட்டி நிலப்பரப்பில் இது ஒரு தேவை, மற்றும் முன்கணிப்பு பகுப்பாய்வு புறப்படுவது, மிகவும் அவசியமானதாக மாறும்.

வணிகங்கள் பெருகிய முறையில் முன்கணிப்பை நம்பியுள்ளன பகுப்பாய்வு தரவை ஒருங்கிணைக்க, அவற்றின் செயல்பாடுகளை மேம்படுத்தவும், முடிவெடுப்பதை மேம்படுத்தவும். கார்ட்னர்ஸ் சிஆர்எம் விற்பனைக்கான ஹைப் சைக்கிள் (2015) அடுத்த இரண்டு முதல் ஐந்து ஆண்டுகளில் அதிக மதிப்புள்ள தொழில்நுட்பமாக விற்பனை முன்கணிப்பு அனலிட்டிக்ஸ், மற்றும் ஃபாரஸ்டர் ஆராய்ச்சி கிட்டத்தட்ட மூன்றில் இரண்டு பங்கு விற்பனையாளர்கள் முன்கணிப்பை செயல்படுத்துகிறார்கள் அல்லது மேம்படுத்துகிறார்கள் என்று கண்டறியப்பட்டது பகுப்பாய்வு இன்று தீர்வுகள் அல்லது அடுத்த 12 மாதங்களில் அவ்வாறு செய்யத் திட்டமிடுங்கள். முன்கணிப்பு பகுப்பாய்வு விற்பனை குழுக்களை எதிர்வினை முதல் செயல்திறன் மிக்கது. இந்த கருவிகளைப் பயன்படுத்திக் கொள்ளாமல், நிறுவனங்கள் தங்களைத் தூசிக்குள் தள்ளிவிடும்.

நீங்கள் என்ன நினைக்கிறீர்கள்?

இந்த தளம் ஸ்பேமைக் குறைக்க Akismet ஐப் பயன்படுத்துகிறது. உங்கள் கருத்துத் தரவு எவ்வாறு செயல்படுத்தப்படுகிறது என்பதை அறியவும்.