பி 2 பி விற்பனையின் எதிர்காலம்: அணிகள் உள்ளே மற்றும் வெளியே கலத்தல்

பி 2 பி விற்பனை

COVID-19 தொற்றுநோய் B2B நிலப்பரப்பு முழுவதும் சிற்றலை விளைவுகளை ஏற்படுத்தியது, ஒருவேளை பரிவர்த்தனைகள் எவ்வாறு நடைபெறுகின்றன என்பதைச் சுற்றியுள்ளவை. நிச்சயமாக, நுகர்வோர் வாங்குதலுக்கான தாக்கம் மகத்தானது, ஆனால் வணிகத்திற்கு வணிகத்தைப் பற்றி என்ன?

படி பி 2 பி எதிர்கால கடைக்காரர் அறிக்கை 2020, வெறும் 20% வாடிக்கையாளர்கள் விற்பனை பிரதிநிதிகளிடமிருந்து நேரடியாக வாங்குகிறார்கள், இது முந்தைய ஆண்டில் 56% ஆக இருந்தது. நிச்சயமாக, அமேசான் வணிகத்தின் செல்வாக்கு குறிப்பிடத்தக்கதாகும், இருப்பினும் 45% கணக்கெடுப்பு பதிலளித்தவர்கள் ஆன்லைனில் வாங்குவது ஆஃப்லைனை விட சிக்கலானது என்று தெரிவித்தனர். 

உள்ளேயும் வெளியேயும் உள்ள விற்பனை குழுக்களின் பாரம்பரிய விற்பனை சேனல் கலவை நிர்வாணம் பெரிதும் பாதிக்கப்பட்டுள்ளதை இது குறிக்கிறது. வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து ஆன்லைனில் வாங்குவதை எளிதாக்குவதற்காக, இணையவழி நிறுவனங்கள் இப்போது ஒரு அத்தியாவசிய சேனலாக உள்ளது, விற்பனைக் குழுக்களுக்குள் வீட்டிலிருந்து தங்கள் வேலைகளைச் செய்வதற்கு விரைவாக சரிசெய்யப்பட்டு, கிளைகள் மற்றும் கடை முனைகள் அத்தியாவசியமாகக் கருதப்பட்டால் திறந்திருக்கும். கள விற்பனை பிரதிநிதிகள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு நேரில் அழைக்க முடியாமல் பறக்கும்போது அவர்களின் சாதாரண வேலைகளை விரைவாக சரிசெய்ய தங்கள் சிறந்ததைச் செய்தனர். 

ஏறக்குறைய 90% விற்பனையானது வீடியோ கான்ஃபெரன்சிங் / தொலைபேசி / வலை விற்பனை மாதிரிக்கு மாறிவிட்டது, மேலும் சில சந்தேகங்கள் எஞ்சியுள்ள நிலையில், COVID-19 க்கு முன்பு பயன்படுத்தப்பட்ட விற்பனை மாதிரிகளை விட இது சமமாக அல்லது மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்று பாதிக்கும் மேற்பட்டவர்கள் நம்புகின்றனர்.

மெக்கென்சி, பி 2 பி டிஜிட்டல் ஊடுருவல் புள்ளி: COVID-19 இன் போது விற்பனை எவ்வாறு மாறிவிட்டது

விற்பனை நிலப்பரப்பின் எதிர்காலம் சீர்குலைவின் சுமையின் கீழ் விரைவாக மாறிவிட்டது, ஆனால் ஆர்வமுள்ள வணிகத் தலைவர்கள் படிப்படியாக சரிசெய்கிறார்கள், முன்கணிப்பு விற்பனை பகுப்பாய்வுகளைப் பயன்படுத்தி விற்பனையின் உள்ளேயும் வெளியேயும் கலக்கவும் ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கும் சிறப்பாக சேவை செய்யவும் செய்கிறார்கள். 

வாடிக்கையாளர் கணக்குகளின் நீண்ட வால் திறக்கப்படாத வாய்ப்பு 

ஒரு பி 2 பி நிறுவனத்திற்குள், வாடிக்கையாளர் எண்ணிக்கையில் 20% பொதுவாக உள்ளது மூலோபாய கணக்கு வகை - மற்றும் நல்ல காரணத்திற்காக. 

80% வருவாய் இந்த உயர்மட்ட கணக்குகளிலிருந்து பெறப்படுவது வழக்கமல்ல. சரியாக, அந்த உறவுகளை பராமரிப்பதற்கும் வளர்ப்பதற்கும் மிகவும் அறிவுள்ள விற்பனை பிரதிநிதிகள் நியமிக்கப்படுகிறார்கள். 

காலப்போக்கில், தயாரிப்பு வரி பெருக்கம் அல்லது இணைப்புகள் மற்றும் கையகப்படுத்துதல்கள் மூலம், நிறுவனங்கள் ஒரு சிக்கலான அளவிற்கு வளர்ந்துள்ளன, அவை ஒரே நேரத்தில் விற்பனை பிரதிநிதிகளை அதிக கணக்குகளை மறைக்கக் கேட்கின்றன, அவ்வாறு செய்வதன் மூலம், கணிசமான அளவு வாடிக்கையாளர்கள் தேவையான அர்ப்பணிப்பு கவனத்தைப் பெறவில்லை பணப்பை பங்கை பராமரிக்கவும் வளரவும். இருப்பினும், COVID-19 இடையூறுக்கு முகங்கொடுக்கும் போது, ​​இது ஒரு கேள்வியைக் கேட்கிறது: நீண்ட வால் எவ்வளவு வருவாயைக் காணவில்லை? 

எங்கள் கண்டுபிடிப்புகள் உலகளாவிய முக்கிய அறிக்கை உங்களுள் உள்ள கணக்குகளைத் தக்க வைத்துக் கொள்ளவும் வளரவும் விற்பனை பிரதிநிதிகளை மேம்படுத்துவதற்கான மொத்த வாய்ப்பு என்பதைக் குறிக்கிறது இருக்கும் வாடிக்கையாளர் தளம் குறிப்பிடத்தக்கதாகும். வாடிக்கையாளர் சோர்வு மற்றும் குறுக்கு விற்பனை இரண்டையும் பொறுத்தவரை, பி 2 பி நிறுவனங்கள் கிடைக்கக்கூடிய வருவாயில் 7% முதல் 30% வரை எங்கும் பிடிக்கத் தவறிவிட்டன. 

உலகளாவிய பெஞ்ச்மார்க் அறிக்கையைப் பதிவிறக்கவும்

பி 2 பி விற்பனையின் எதிர்காலம்: உள்ளே மற்றும் வெளியே விற்பனையின் கலவை 

மெக்கின்சியின் அறிக்கையால் குறிப்பிட்டுள்ளபடி, வெளியில் அல்லது கள விற்பனை பிரதிநிதிகள் அவற்றின் விற்பனை சகாக்களைப் போலவே செயல்படுகிறார்கள். அவர்களின் உயர் கணக்குகளை பார்வையிடுவதற்கும் பார்வையிடுவதற்கும் நேரம் மிச்சப்படுத்தியது, இந்த மிகவும் திறமையான விற்பனைக் குழுவுக்கு ஒரு புதிய, மறுபரிசீலனை செய்யப்பட்ட வாய்ப்பை அளிக்கிறது: அவர்களின் வெள்ளை-கையுறை விற்பனை பாணியை வாடிக்கையாளர் கணக்குகளின் நீண்ட வால் நோக்கி திருப்பி, ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரையும் ஒரு மூலோபாய கணக்கு போல நடத்த அவர்களுக்கு அதிகாரம் அளிக்கவும்.

வாடிக்கையாளர் கணக்குகளின் இந்த நீண்ட வால், சில நேரங்களில் விநியோகத்தில் வீட்டுக் கணக்குகள் என குறிப்பிடப்படுகிறது, பொதுவாக ஒரு கிளையைப் பார்வையிடும்போது அல்லது அவர்களுக்கு ஏதாவது தேவைப்படும்போது அழைக்கப்படும். இந்த வாடிக்கையாளர்களுடன் எடுக்க வளர்ச்சி மற்றும் மீட்பு நடவடிக்கைகளை வழங்குவதன் மூலம் வெளிப்புற விற்பனைக் குழுக்களின் புதிதாக கிடைக்கக்கூடிய அலைவரிசையைப் பயன்படுத்துங்கள். முன்கணிப்பு விற்பனை பகுப்பாய்வு அனைத்து வாடிக்கையாளர்களுக்கும் தயாரிப்பு வகைகளுக்கும் கணக்கிடுவதன் மூலம் இந்த நுண்ணறிவுகளை விரைவாக வரிசைப்படுத்த முடியும். 

முன்கணிப்பு விற்பனை பகுப்பாய்வு ஒரு நிறுவனத்தின் சிறந்த வாடிக்கையாளர்களை அடிப்படையாகக் கொண்ட சிறந்த கொள்முதல் முறை சுயவிவரங்களை உருவாக்க மேம்பட்ட தரவு அறிவியலுடன் வளர்ச்சி நடவடிக்கைகளை உருவாக்குகிறது, செலவு முறைகள், மொத்த செலவு மற்றும் வாங்கிய பொருட்களின் அகலம் ஆகியவற்றைக் கருத்தில் கொள்ளுங்கள். கிளஸ்டரிங் மற்றும் தொடர்பு அடிப்படையிலான வழிமுறைகளைப் பயன்படுத்தி, வாடிக்கையாளர்கள் தற்போது வாங்காத பொருட்களுக்கு நேரடியாக பிரதிநிதிகளை வழிநடத்த ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கும் மிக நெருக்கமான கொள்முதல் முறை சுயவிவரத்துடன் பொருந்துகிறது… ஆனால் இருக்க வேண்டும். 

வருவாய் குறைந்து கொண்டிருக்கும் அல்லது முற்றிலுமாக இழந்த குறிப்பிட்ட பகுதிகளுக்கு சேவை செய்ய மேம்பட்ட, காப்புரிமை பெற்ற வழிமுறைகளைப் பயன்படுத்தி ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட தயாரிப்பு வகைகளில் விலகுவதற்கான ஆரம்ப அறிகுறிகளைக் காண்பிக்கும் “ஆபத்தில் உள்ள” வாடிக்கையாளர்களை அடையாளம் காண்பதன் மூலமும் இது மீட்பு நடவடிக்கைகளை வெளிப்படுத்துகிறது. பாரம்பரிய வணிக நுண்ணறிவு அறிக்கையுடன் ஒப்பிடுகையில், இந்த அணுகுமுறை மீட்பு நுண்ணறிவுகளிலிருந்து தவறான நேர்மறைகளை விலக்க, வாங்க-சுழற்சி முறைகள், பருவநிலை, ஒரு முறை வாங்குதல் அல்லது கொந்தளிப்பான கொள்முதல் நடத்தை ஆகியவற்றைக் கணக்கிடுவதன் மூலம் சத்தத்தை நீக்குகிறது.

முன்கணிப்பு விற்பனை பகுப்பாய்வு ஏற்கனவே பி 2 பி நிறுவனங்களில் உயர் வரிசை வேகம் மற்றும் நிரப்புதல் போன்ற பரவலாக பயன்பாட்டில் உள்ளது உணவு சேவை விநியோகம். உங்களிடம் இன்று முன்கணிப்பு விற்பனை பகுப்பாய்வு இருந்தால், வெளிப்புற விற்பனை பிரதிநிதிகளுக்கான கணக்குகளின் நீண்ட வால் முழுவதும் இந்த நுண்ணறிவுகளுக்கு முன்னுரிமை அளிப்பது எளிதானது. உங்களிடம் இன்னும் முன்கணிப்பு விற்பனை பகுப்பாய்வு இல்லை என்றால், தொடங்குவது நேரடியானது மற்றும் குறைந்தபட்சம் நான்கு வாரங்களுக்குள் உங்கள் வணிகத்தில் வாழ முடியும். 

நீங்கள் என்ன நினைக்கிறீர்கள்?

இந்த தளம் ஸ்பேமைக் குறைக்க Akismet ஐப் பயன்படுத்துகிறது. உங்கள் கருத்துத் தரவு எவ்வாறு செயல்படுத்தப்படுகிறது என்பதை அறியவும்.