உங்கள் விற்பனை செயல்திறனை அதிகரிக்க CRM தரவை செயல்படுத்த அல்லது சுத்தம் செய்வதற்கான 4 படிகள்

CRM தரவு துப்புரவு ஆலோசகர்கள் செயல்படுத்த அல்லது தற்போதைய CRM

தங்கள் விற்பனை செயல்திறனை மேம்படுத்த விரும்பும் நிறுவனங்கள் பொதுவாக வாடிக்கையாளர் உறவு மேலாண்மையின் செயலாக்க உத்தியில் முதலீடு செய்கின்றன (CRM,) நடைமேடை. நிறுவனங்கள் ஏன் என்று நாங்கள் விவாதித்தோம் ஒரு CRM ஐ செயல்படுத்தவும், மற்றும் நிறுவனங்கள் அடிக்கடி நடவடிக்கை எடுக்கின்றன… ஆனால் சில காரணங்களுக்காக மாற்றங்கள் பெரும்பாலும் தோல்வியடைகின்றன:

  • தேதி சில சமயங்களில், நிறுவனங்கள் தங்கள் கணக்குகள் மற்றும் தொடர்புகளை ஒரு CRM இயங்குதளத்தில் டேட்டா டம்ப் செய்யத் தேர்வு செய்கின்றன, ஆனால் தரவு இல்லை. சுத்தமான. அவர்கள் ஏற்கனவே ஒரு CRM செயல்படுத்தப்பட்டிருந்தால், அவர்கள் தரவு ஏமாற்றமளிக்கும் மற்றும் முதலீட்டில் வருமானத்தை ஈட்ட இயலாது (வருவாயை).
  • செயல்முறை - விற்பனையானது ஒரு CRM ஐ உண்மையாகப் பயன்படுத்துவதற்கு, லீட்களின் தகுதி மற்றும் நடப்புக் கணக்குகளின் முன்னுரிமை ஆகியவற்றை இயக்கும் ஒரு செயல்முறை இருக்க வேண்டும். நிறுவனங்கள் அதிக வாய்ப்புள்ள லீட்கள் மற்றும் கணக்குகளுக்கு முன்னுரிமை அளிக்க ஒரு வழிமுறையைக் கொண்டிருக்க வேண்டும்.
  • பணிகள் - புதிய லீட்கள் மற்றும் ஏற்கனவே உள்ள கணக்குகள் CRM உடன் கைமுறையாகவோ அல்லது பிரதேச விதிகள் மூலமாகவோ சரியாக ஒதுக்கப்பட வேண்டும். ஒதுக்கீடு இல்லாமல், விற்பனை நடவடிக்கையை இயக்க எந்த வழியும் இல்லை.
  • அறிக்கையிடல் - CRM மற்றும் உங்கள் தலைமைக் குழுவைப் பயன்படுத்தி உங்கள் விற்பனைக் குழுக்கள் இருவரும் உடனடியாக ஏற்றுக்கொள்ள துல்லியமான, வெளிப்படையான மற்றும் நம்பத்தகுந்த அறிக்கையிடல் செயல்படுத்தப்பட வேண்டும்.
  • புதுப்பிக்கிறது – உங்கள் CRMக்கான தானியங்கு, ஒருங்கிணைப்பு மற்றும் கைமுறை புதுப்பிப்பு செயல்முறைகள் தரவு துல்லியத்தை பராமரிக்கவும், முதலீட்டின் மீதான உங்கள் வருவாயை முழுமையாக உணரவும் செயல்படுத்தப்பட வேண்டும். CRM ஐப் புதுப்பிக்காமல், பிரதிநிதிகள் தளத்தைக் கைவிட்டு, தலைமை அதைச் சார்ந்திருக்கத் தவறிவிடுகிறது.

படி 1: உங்கள் CRM தரவை தயார் செய்தல் அல்லது சுத்தம் செய்தல்

கணக்குத் தரவு உங்கள் தற்போதைய CRM, நீங்கள் இடம்பெயரும் CRM, பில்லிங் சிஸ்டம் ஏற்றுமதி அல்லது ஒரு சில விரிதாள்களில் இருக்கலாம். எப்படியிருந்தாலும், சுத்தம் செய்ய வேண்டிய ஒரு டன் மோசமான தரவை நாங்கள் அடிக்கடி கண்டுபிடிப்போம். இறந்த கணக்குகள், இனி இல்லாத தொடர்புகள், கையகப்படுத்துதல், நகல் கணக்குகள் மற்றும் கட்டமைக்கப்படாத கணக்குகள் (பெற்றோர்/குழந்தை) ஆகியவை இதில் அடங்கும் ஆனால் அவை மட்டும் அல்ல.

உங்கள் தரவை பகுப்பாய்வு செய்து நன்றாக மாற்றியமைக்க எடுக்கப்படும் படிகள்:

  • சரிபார்த்தல் - மூன்றாம் தரப்பைப் பயன்படுத்துதல் தரவு சுத்திகரிப்பு உங்கள் தற்போதைய தரவை சரிபார்க்க, சுத்தப்படுத்த மற்றும் புதுப்பிக்க, நிறுவனத்தின் ஃபிர்மாகிராஃபிக் தரவு மற்றும் தொடர்புத் தரவு பற்றிய கருவிகள். CRM இல் உள்ள மோசமான தரவுகளைப் பார்ப்பதை விட, உங்கள் குழுவும் செயல்முறைகளும் துல்லியமான தகவலில் கவனம் செலுத்துவதை இது உறுதி செய்யும்.
  • நிலைமை – கணக்குகளின் தற்போதைய நிலை, செயல்பாடு, தொடர்புடைய வருவாய், ஒதுக்கப்பட்ட விற்பனையாளர், வாங்குபவரின் நிலை மற்றும் தொடர்பு ஆகியவற்றைக் கண்டறிவது, பயனற்ற ஒரு டன் தொடர்பு மற்றும் கணக்குத் தரவை இறக்குமதி செய்வதை விட, உங்கள் CRM கவனம் செலுத்த வேண்டிய பதிவுகளை தனிமைப்படுத்துவதற்கான சிறந்த படியாகும்.
  • படிநிலை - கணக்குகள் பெரும்பாலும் அவற்றுடன் தொடர்புடைய படிநிலையைக் கொண்டிருக்கும். அது சுயாதீன அலுவலகங்களைக் கொண்ட நிறுவனமாக இருந்தாலும், பல வாடிக்கையாளர்களைக் கொண்ட குடும்பமாக இருந்தாலும் சரி
  • முன்னுரிமை தருதல் - உங்கள் கணக்குகளுடன் தொடர்புடைய பரிவர்த்தனை வருவாயை ஏற்றுமதி செய்வது, சமீபத்திய, அதிர்வெண் மற்றும் பணவியல் ஆகியவற்றை ஒதுக்க சிறந்த வழியாகும் (RFM) வாங்குவதற்கான விருப்பத்தின் அடிப்படையில் முன்னுரிமை அளிக்க வேண்டிய அளவீடுகள். இந்த முறையானது அடிப்படை சிஆர்எம்மில் அடிக்கடி சேர்க்கப்படுவதில்லை மேலும் பொதுவாக பகுப்பாய்வு செய்து மதிப்பெண் பெறுவதற்கு வெளிப்புறக் கருவி தேவைப்படுகிறது.
  • பிரதேசம் - உங்கள் விற்பனையாளர்கள் ஒரு கணக்கிற்கு எவ்வாறு ஒதுக்கப்படுகிறார்கள்? நிறுவனங்கள் பெரும்பாலும் தொழில்கள், பிரதேசங்கள் அல்லது நிறுவனத்தின் அளவைப் பொறுத்து தங்கள் சிறந்த விற்பனைப் பிரதிநிதிகளை பொருத்தமான கணக்கிற்கு இணைப்பதற்கான ஒரு வேலையைக் கொண்டுள்ளன. உங்கள் CRM ஐ செயல்படுத்தும்போது அல்லது ஏற்கனவே உள்ள உங்கள் கணக்கைச் சுத்தம் செய்ய வேலை செய்யும்போது, ​​இந்த ஒதுக்கீட்டுச் செயல்முறை சரிபார்க்கப்படுவதை உறுதிசெய்ய வேண்டும், எனவே வாய்ப்புகள் கவனிக்கப்படாமல் போகாது.

சில சமயங்களில், நாங்கள் பணிபுரிந்த நிறுவனங்கள் தங்கள் CRM உடன் பணிபுரியும் கணக்குகள் மற்றும் விற்பனைப் பணியாளர்களை வரம்புக்குட்படுத்தும். எடுத்துக்காட்டாக, முக்கிய கணக்குகளை அடிப்படையாகக் கொண்ட ஒரு செயல்படுத்தல், முழு நிறுவனத்திற்கும் பரவ முயற்சிப்பதை விட ஒரு டன் வணிகத்தை இயக்க முடியும். உங்கள் CRM இன் மதிப்பை மற்ற குழுக்கள் பார்க்க வேண்டிய வழக்கு ஆய்வை இது வழங்க முடியும்.

உங்களின் பணியாளர்கள் பெரும்பாலும் உங்களின் வெளியீட்டை தீர்மானிக்கலாம்... தொழில்நுட்ப ஆர்வலராக இருக்கும் மார்க்கெட்டிங் மற்றும் விற்பனைக் குழுக்கள், துண்டிக்கப்பட்ட பணியாளர்களுக்குப் பதிலாக, நீங்கள் பயன்படுத்தும் CRM இன் விரைவான ROIஐ அடிக்கடி இயக்கும்.

படி 2: CRM உடன் உங்கள் ஒருங்கிணைப்பை உருவாக்குதல்

ஒருங்கிணைப்புகள் இல்லாத ஒரு CRM ஆனது, நிர்வகிக்கவும் புதுப்பிக்கவும் உங்கள் பணியாளர்களின் மீது எடை மற்றும் பொறுப்பை அதிகப்படுத்துகிறது. உங்கள் CRM ஐ ஒருங்கிணைக்க வேண்டிய அவசியமில்லை, ஆனால் உங்கள் கணினிகளை மதிப்பீடு செய்து, உங்கள் CRM தரவை மேம்படுத்த உங்களுக்கு என்ன திறன்கள் உள்ளன என்பதைப் பார்க்க பரிந்துரைக்கப்படுகிறது.

  • தடங்கள் - லீட்களுக்கான அனைத்து நுழைவு புள்ளிகளும் உங்கள் CRM இல் ஒருங்கிணைக்கப்பட வேண்டும் மற்றும் தேவையான அனைத்து தரவு மற்றும் அவை எவ்வாறு வந்தன என்பதன் ஆதாரத்துடன் இணைக்கப்பட வேண்டும்.
  • விரிவாக்கம் - உங்கள் தகுதி மற்றும் விற்பனை செயல்முறைக்கு உதவக்கூடிய உறுதியான மற்றும் தொடர்பு-நிலைத் தகவலுடன் கணக்குத் தரவை மேம்படுத்த ஏதேனும் மூன்றாம் தரப்பு தளங்கள்.
  • தொடு புள்ளிகள் - வாங்குபவரின் பயணத்திற்கு உதவும் எந்த தொடு புள்ளிகளும். இது தள வருகைகள், தொலைபேசி டயலிங் அமைப்புகள், மின்னஞ்சல் மார்க்கெட்டிங், மேற்கோள் அமைப்புகள் மற்றும் பில்லிங் அமைப்புகள்.

ஒரு CRM இல் உங்கள் விற்பனை செயல்முறையை மேம்படுத்துவதற்கு செயல்பாடு முக்கியமானது, மேலும், செயல்திறனை மேம்படுத்த உங்கள் மார்க்கெட்டிங் மற்றும் விற்பனை குழுக்களுக்கு வியத்தகு முறையில் உதவக்கூடிய எளிய ஒருங்கிணைப்புகள் தவறவிடப்படுகின்றன. ஏ தரவு கண்டுபிடிப்பு உங்கள் ஒருங்கிணைப்புகளை தானியங்குபடுத்துவதற்கான வாய்ப்புகளை ஆவணப்படுத்தவும் அடையாளம் காணவும் மற்றும் உங்கள் CRM உடன் கணினிகளை ஒத்திசைக்க எந்த ஆட்டோமேஷனும் சிறந்த வழியாகும்.

படி 3: CRM உடன் உங்கள் விற்பனை உத்தியை செயல்படுத்துதல்

இப்போது உங்களிடம் அருமையான தரவு கிடைத்துள்ளது, அடுத்த கட்டமாக உங்கள் வாங்குபவரின் பயணத்தைப் புரிந்துகொள்வதன் மூலம் நீங்கள் துல்லியமாகச் செய்யலாம்:

  • என்ன என்பதை தீர்மானிக்கவும் மார்க்கெட்டிங் தகுதி முன்னணி (MQL) ஒரு விற்பனை பிரதிநிதிக்கு ஒரு முன்னணியை வழங்குவதாகும்.
  • என்ன என்பதை தீர்மானிக்கவும் விற்பனை தகுதி வாய்ந்த முன்னணி (எஸ்கியூஎல்) ஒரு முன்னணியை அடையாளம் காண்பது, உண்மையில் பின்தொடரத் தகுந்த வாடிக்கையாளராகும்.
  • உங்கள் ஆரம்பத்தை உருவாக்குங்கள் விற்பனை செயல்முறை ஒரு வாய்ப்பை முன்னெடுப்பதற்கு உங்கள் விற்பனையாளரால் செயல்படக்கூடிய நடவடிக்கைகளை அடையாளம் காணவும். இது உங்கள் தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளைப் பகிர்வதற்கான அறிமுக தொலைபேசி அழைப்பாகவோ அல்லது உங்கள் தயாரிப்பின் விளக்கமாகவோ இருக்கலாம். இது காலப்போக்கில் தொடர்ந்து மேம்படுத்தப்பட வேண்டிய ஒரு செயல்முறையாகும்.
  • உங்கள் விண்ணப்பிக்கவும் விற்பனை புனல் படிகள் உங்களின் தற்போதைய கணக்குகளில் உங்கள் விற்பனைப் பிரதிநிதிகள் உங்கள் எதிர்பார்ப்புகளுடன் ஈடுபடுவதற்கான செயல் படிகளை ஒதுக்குங்கள்.
  • உங்களிடம் உள்ளது என்பதை உறுதிப்படுத்தவும் விற்பனை புனல் டாஷ்போர்டு இது உங்கள் கணக்குகளில் காட்சிப்படுத்தல் மற்றும் நுண்ணறிவு அறிக்கை இரண்டையும் வழங்குகிறது.
  • உங்களிடம் உள்ளது என்பதை உறுதிப்படுத்தவும் செயல்திறன் டாஷ்போர்டு விற்பனைப் பிரதிநிதிகளின் செயல்பாடுகளைப் பற்றிய காட்சிப்படுத்தல் மற்றும் நுண்ணறிவு அறிக்கை இரண்டையும் வழங்குகிறது, இதன் மூலம் நீங்கள் அவர்களுக்குப் பயிற்சியளித்து ஆலோசனை வழங்கலாம்.

இந்தக் கட்டம் உங்களின் புதிய விற்பனைச் செயல்முறையைத் தொடங்கும். மேலும், CRMஐப் பயன்படுத்தி அவர்களின் விற்பனைச் செயல்பாடுகளுக்கு முன்னுரிமை அளிப்பதற்கும் விரைவுபடுத்துவதற்கும் அவர்களின் வெற்றிக்கு தடைகளை உருவாக்கும் ஏதேனும் நிலுவையில் உள்ள சிக்கல்களைக் கண்டறிவதற்கு உங்கள் குழுவுடன் நீங்கள் ஈடுபடுவது மிகவும் முக்கியமானது. இந்த கட்டத்தில், CRM ஐப் பயன்படுத்துவதற்கான நடத்தைகள் மற்றும் பழக்கவழக்கங்கள் முக்கியமானவை. 

பல நிறுவனங்கள் தங்கள் CRM ஐ அமைத்துள்ளன, அவர்கள் தங்கள் வாய்ப்புகளை திறம்பட நிர்வகிப்பதற்கு CRM இல் என்ன செய்ய வேண்டும் என்று மக்கள் எதிர்பார்க்கிறார்கள் என்பதை உறுதிப்படுத்த விற்பனை செயல்முறைகள் மற்றும் பயிற்சிகள் உள்ளன. நான் அடிக்கடி பார்க்கும் பிரச்சனை என்னவென்றால், மக்கள் தாங்கள் செய்ய வேண்டியதைச் செய்யாமல், பயிற்சி பெற்றவர்கள். எங்கள் நிரல் இந்த நடத்தைகளை கடைபிடிக்க மற்றும் அளவிட முடியும். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், ஒரு நிறுவனத்தின் விற்பனை செயல்முறையின் பல்வேறு நிலைகளில் ஒரு வாய்ப்பை நிர்வகிக்கும் திறன் உள்ளது, இருப்பினும், பயனர்கள் மற்றும் மேலாளர்கள் (நேரடியாகவோ அல்லது மறைமுகமாகவோ) தங்களை அல்லது தங்கள் ஊழியர்களை கணினியில் தகவலைப் பதிவுசெய்வதற்கு பொறுப்பேற்க வேண்டாம் என்று தேர்வு செய்கிறார்கள். வாய்ப்பு சரியான நேரத்தில் மற்றும் சீரான முறையில் முன்னேறும்.  

பென் புரூம், Highbridge

படி 4: செயல்திறன் கண்காணிப்பு மற்றும் பயிற்சி

வாடிக்கையாளர்களுக்கு (குறிப்பாக சேல்ஸ்ஃபோர்ஸ்) அவர்களின் தொழில்நுட்ப முதலீட்டில் லாபம் ஈட்டுவதில் எங்கள் நிறுவனத்தின் வழக்கமான ஈடுபாடு, 1 முதல் 3 படிகளில் தொடங்குகிறது... நாங்கள்:

  • முன்னணி மதிப்பெண் - விற்பனைக் குழு அவர்களின் மிகப்பெரிய கையகப்படுத்தல் மற்றும் அதிக விற்பனை வாய்ப்புகளில் தங்கள் கவனத்தைச் செலுத்த உதவுவதற்காக, RFM ஐ அவர்களின் ஒட்டுமொத்த முன்னணி செயல்முறையுடன் ஒருங்கிணைக்கும் கைமுறை அல்லது தானியங்கு செயல்முறைகளை நாங்கள் செயல்படுத்துகிறோம்.
  • விற்பனை பிரதிநிதி செயல்திறன் - நாங்கள் எங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு செயல்திறன் அறிக்கையிடல் மற்றும் தொழில்முறை மேம்பாடு ஆகிய இரண்டையும் தனிப்பட்ட மற்றும் குழு மட்டத்தில் செயல்திறனை அதிகரிக்க வழங்குகிறோம்.
  • விற்பனை தலைமைத்துவ மேம்பாடு - எங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் விற்பனைத் தலைவர்களுக்கு அவர்களின் விற்பனைப் பிரதிநிதிகள் மற்றும் குழுக்களின் செயல்திறனை மேம்படுத்துவதற்காக அறிக்கையிடல் மற்றும் தொழில்முறை மேம்பாட்டை நாங்கள் வழங்குகிறோம்.
  • நிறுவன அறிக்கை - தற்போதைய செயல்திறனைப் புரிந்துகொள்வதற்கும் எதிர்கால வளர்ச்சியை முன்னறிவிப்பதற்கும் ஒரு நிறுவனத்தில் (வெளிப்புற விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல்) மூத்த தலைவர்களுக்கான அறிக்கையை நாங்கள் உருவாக்குகிறோம்.

தங்களைத் தாங்களே மாற்றியமைத்து இதைச் செய்யக்கூடிய நிறுவனங்கள் உள்ளன, ஆனால் பெரும்பாலும் மூன்றாம் தரப்பினர் தங்கள் CRM முதலீட்டை முழுமையாக உணர மதிப்பீடுகள், கருவிகள், செயல்முறைகள் மற்றும் திறமைகளை வழங்க வேண்டும்.

CRM வெற்றியை வரையறுத்தல்

இந்த 3 இலக்குகளை நீங்கள் அடையும் வரை உங்கள் CRM முதலீடு முழுமையாக நிறைவேறாது:

  1. வெளிப்படைத்தன்மை - உங்கள் நிறுவனத்தின் ஒவ்வொரு உறுப்பினரும் உங்கள் மார்க்கெட்டிங் மற்றும் உங்கள் CRM இல் உள்ள விற்பனை செயல்முறைகளில் நிகழ்நேர செயல்பாட்டைப் பார்க்க முடியும், நிறுவனம் அதன் வளர்ச்சி இலக்குகளை நோக்கி எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பதைப் புரிந்துகொள்ள முடியும்.
  2. செயல் திறன் – உங்கள் மார்க்கெட்டிங் மற்றும் விற்பனைக் குழுவில் இப்போது செயல்படக்கூடிய செயல்பாடு மற்றும் இலக்குகள் ஒதுக்கப்பட்டுள்ளன, அவை உங்கள் நிறுவனத்தின் சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகள் மற்றும் எதிர்காலத்திற்கான விற்பனை வளர்ச்சியை விரைவுபடுத்த உதவுகின்றன… அடுத்த காலாண்டில் மட்டுமல்ல.
  3. நம்பகத்தன்மை - உங்கள் அமைப்பின் அனைத்து உறுப்பினர்களும் நம்பிக்கை அவர்கள் அணுகும் தரவு மற்றும் நம்பிக்கை ஒரு CRM இல் அவர்களின் முதலீடு அவர்களுக்கு உதவுகிறது துல்லியமாக பகுப்பாய்வு செய்தல், மதிப்பீடு செய்தல், திட்டமிடுதல், மேம்படுத்துதல் மற்றும் அவற்றின் விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் ஆகியவற்றை கணித்தல்.

CRM செயலாக்கங்களில் உள்ள மற்றொரு சிக்கல் என்னவென்றால், விற்பனை நிறுவனங்கள் பொதுவாக கலாச்சார ரீதியாக சீரமைக்கப்படுகின்றன அவர்களின் எண்ணிக்கையைத் தாக்குகிறது ஒவ்வொரு காலாண்டிற்கும் அல்லது ஆண்டின் இறுதியில். இதன் விளைவாக, CRM குறுகிய கால மையமாக மாற்றப்படுகிறது, அதே நேரத்தில் அவர்களின் வாடிக்கையாளர்களின் வாங்குதல் சுழற்சிகள் பல வருடங்களாக இருக்கலாம். செயல்திறன் என்பது அடுத்த இழப்பீட்டு ஒதுக்கீட்டைத் தாக்குவது மட்டுமல்ல, தலைமைத்துவத்திற்கான வளர்ப்பு மற்றும் செயல்பாட்டின் கலாச்சாரத்தை உட்பொதிக்க வேண்டும், இது நிறுவனம் வரவிருக்கும் ஆண்டுகளில் விற்பனை புனலை வளர்க்க உதவும்.

இந்த இலக்குகள் ஒவ்வொன்றிலும் ஒன்று அல்லது மற்றொன்று அல்ல... ஒரு நிறுவனம் CRM இல் தொழில்நுட்ப முதலீட்டில் அதன் வருவாயைக் காண்பதற்கு முன் இவை மூன்றும் பூர்த்தி செய்யப்பட வேண்டும்.

CRM டேட்டா கிளீனப் ஆலோசகர்கள்

உங்கள் நிறுவனம் CRM க்கு இடம்பெயர்ந்தால் அல்லது உங்கள் தற்போதைய CRM இன் திறனைப் புரிந்துகொள்வதில் சிரமப்பட்டால், தயங்காமல் எனது நிறுவனத்தைத் தொடர்புகொள்ளவும், Highbridge, உதவுவதில். எங்களிடம் நிரூபிக்கப்பட்ட செயல்முறை, கருவிகள் மற்றும் குழு எந்த அளவு நிறுவனத்திற்கும் உதவ தயாராக உள்ளது. நாங்கள் பல CRM மென்பொருள் தொகுப்புகளில் பணிபுரிந்துள்ளோம் மற்றும் Salesforce Sales Cloud இல் விதிவிலக்கான அனுபவத்தைப் பெற்றுள்ளோம்.

தொடர்பு Highbridge

வெளிப்படுத்தல்: நான் ஒரு இணை நிறுவனர் மற்றும் பங்குதாரர் Highbridge.