திராட்சைகள், ஷாம்பெயின் அவுட்: விற்பனை புனலை AI எவ்வாறு மாற்றுகிறது

Rev: AI எவ்வாறு விற்பனை புனலை மாற்றுகிறது

விற்பனை மேம்பாட்டு பிரதிநிதியின் அவல நிலையைப் பாருங்கள் (SDR) அவர்களின் தொழில் வாழ்க்கையில் இளமையாகவும், அனுபவத்தில் குறைவாகவும் இருப்பதால், SDR விற்பனை அமைப்பில் முன்னேற முயற்சிக்கிறது. அவர்களின் ஒரு பொறுப்பு: பைப்லைனை நிரப்புவதற்கான வாய்ப்புகளை நியமிக்கவும்.  

எனவே அவர்கள் வேட்டையாடுகிறார்கள் மற்றும் வேட்டையாடுகிறார்கள், ஆனால் அவர்களால் எப்போதும் சிறந்த வேட்டையாடும் தளங்களைக் கண்டுபிடிக்க முடியாது. அவர்கள் சிறந்தவர்கள் என்று நினைக்கும் வாய்ப்புகளின் பட்டியலை உருவாக்கி விற்பனை புனலுக்கு அனுப்புகிறார்கள். ஆனால் அவர்களின் பல வாய்ப்புகள் பொருந்தவில்லை, அதற்கு பதிலாக, புனலை அடைத்துவிடும். சிறந்த லீட்களுக்கான இந்த கடினமான தேடலின் சோகமான விளைவு? சுமார் 60% நேரம், SDR தங்கள் ஒதுக்கீட்டைக் கூட செய்யவில்லை.

மேலே உள்ள காட்சியானது மூலோபாய சந்தை வளர்ச்சியை செரெங்கேட்டி ஒரு அனாதையான சிங்கக் குட்டிக்கு மன்னிக்காதது போல் தோன்றினால், ஒருவேளை நான் எனது ஒப்புமையுடன் வெகுதூரம் சென்றிருக்கலாம். ஆனால் முக்கிய விஷயம் என்னவென்றால்: விற்பனை புனலின் "முதல் மைல்" SDR களுக்கு சொந்தமானது என்றாலும், அவர்களில் பெரும்பாலோர் சிரமப்படுகிறார்கள், ஏனெனில் அவர்கள் ஒரு நிறுவனத்தில் கடினமான வேலைகளில் ஒன்றையும் உதவுவதற்கு சில கருவிகளையும் கொண்டுள்ளனர்.

ஏன்? அவர்களுக்குத் தேவையான கருவிகள் இதுவரை இல்லை.

விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தலின் முதல் மைலை மீட்டெடுக்க என்ன எடுக்கும்? SDRகளுக்குத் தங்களின் சிறந்த வாடிக்கையாளர்களைப் போல் தோற்றமளிக்கும் வாய்ப்புகளை அடையாளம் காணவும், அந்த வாய்ப்புகளின் பொருத்தத்தை விரைவாக மதிப்பிடவும் மற்றும் வாங்குவதற்கான அவர்களின் தயார்நிலையைக் கற்றுக்கொள்ளவும் கூடிய தொழில்நுட்பம் தேவை.

புனலுக்கு மேலே புரட்சி செய் 

விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் குழுக்கள் விற்பனை புனல் முழுவதும் முன்னணிகளை நிர்வகிக்க உதவும் கருவிகள் ஏராளமாக உள்ளன. வாடிக்கையாளர் உறவு மேலாண்மை தளங்கள் (CRMs) கீழே-புனல் ஒப்பந்தங்களைக் கண்காணிப்பதில் முன்னெப்போதையும் விட சிறந்தவை. கணக்கு அடிப்படையிலான சந்தைப்படுத்தல் (துனை) போன்ற கருவிகள் Hubspot மற்றும் மார்கெட்டோ நடுத்தர புனலில் உள்ள வாய்ப்புகளுடன் தகவல்தொடர்புகளை எளிமைப்படுத்தியுள்ளன. சேல்ஸ்லாஃப்ட் மற்றும் அவுட்ரீச் போன்ற விற்பனை நிச்சயதார்த்த தளங்கள் புதிய முன்னணிகளை ஈடுபடுத்த உதவுகின்றன. 

ஆனால், சேல்ஸ்ஃபோர்ஸ் காட்சிக்கு வந்து 20-க்கும் மேற்பட்ட ஆண்டுகளுக்குப் பிறகு, புனலுக்கு மேலே உள்ள தொழில்நுட்பங்கள்-ஒரு நிறுவனம் யாருடன் பேச வேண்டும் என்று (மற்றும் SDRகள் தங்கள் வேட்டையாடும் பகுதி) கூட யோசிக்க வேண்டும் என்று தெரிந்துகொள்வதற்கு முன்பே - தேக்கநிலையில் உள்ளது. முதல் மைலை யாரும் இன்னும் சமாளிக்கவில்லை.

B2B விற்பனையில் "முதல் மைல் பிரச்சனை" தீர்வு

அதிர்ஷ்டவசமாக, அது மாறப்போகிறது. வணிக மென்பொருள் கண்டுபிடிப்புகளின் மிகப்பெரிய அலையின் உச்சத்தில் இருக்கிறோம். அந்த அலை செயற்கை நுண்ணறிவு (AI) AI ஆனது கடந்த 50 ஆண்டுகளில் இந்த அரங்கில் நான்காவது பெரிய அலையாக உள்ளது (1960களின் மெயின்பிரேம் அலைக்குப் பிறகு; 1980கள் மற்றும் 90களின் PC புரட்சி; மற்றும் கிடைமட்ட மென்பொருளின் சமீபத்திய அலை ஒரு சேவையாக (சாஸ்) ஒவ்வொரு சாதனத்திலும் சிறந்த, திறமையான வணிகச் செயல்முறையை இயக்க நிறுவனங்களுக்கு உதவுகிறது-குறியீட்டுத் திறன்கள் தேவையில்லை).

AI இன் பல சிறந்த குணங்களில் ஒன்று, நாம் சேகரிக்கும் டிஜிட்டல் தகவல்களின் விண்மீன் தொகுதிகளில் வடிவங்களைக் கண்டறியும் திறன், மேலும் அந்த வடிவங்களிலிருந்து புதிய தரவு மற்றும் நுண்ணறிவுகளை நமக்குக் கொடுக்கும் திறன் ஆகும். கோவிட்-19 தடுப்பூசிகளின் வளர்ச்சியில் இருந்தாலும், நுகர்வோர் இடத்தில் AI இலிருந்து நாங்கள் ஏற்கனவே பயனடைகிறோம்; எங்கள் ஃபோன்களில் உள்ள செய்திகள் மற்றும் சமூக பயன்பாடுகளிலிருந்து நாம் பார்க்கும் உள்ளடக்கம்; அல்லது எங்கள் வாகனங்கள் சிறந்த வழியைக் கண்டறியவும், போக்குவரத்தைத் தவிர்க்கவும், டெஸ்லாவைப் பொறுத்தவரையில், உண்மையான ஓட்டுநர் பணிகளைக் காருக்கு வழங்கவும் நமக்கு எப்படி உதவுகின்றன. 

B2B விற்பனையாளர்கள் மற்றும் சந்தைப்படுத்துபவர்கள் என்ற முறையில், நாங்கள் எங்கள் தொழில் வாழ்க்கையில் AI இன் ஆற்றலை அனுபவிக்கத் தொடங்குகிறோம். ஒரு ஓட்டுநரின் பாதையானது போக்குவரத்து, வானிலை, வழிகள் மற்றும் பலவற்றைக் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது போல, எங்கள் SDR களுக்கு அடுத்த சிறந்த வாய்ப்பைக் கண்டறிவதற்கான குறுகிய பாதையை வழங்கும் வரைபடம் தேவை. 

ஃபிர்மோகிராபிக்ஸுக்கு அப்பால்

ஒவ்வொரு சிறந்த SDR மற்றும் சந்தைப்படுத்துபவர்களும், மாற்றம் மற்றும் விற்பனையை உருவாக்க, உங்கள் சிறந்த வாடிக்கையாளர்களைப் போல் தோற்றமளிக்கும் வாய்ப்புகளை நீங்கள் குறிவைக்கிறீர்கள் என்பது தெரியும். உங்கள் சிறந்த வாடிக்கையாளர்கள் தொழில்துறை உபகரண உற்பத்தியாளர்களாக இருந்தால், நீங்கள் அதிக தொழில்துறை உபகரண உற்பத்தியாளர்களைக் கண்டறிய வேண்டும். தங்கள் வெளிச்செல்லும் முயற்சிகளில் இருந்து அதிகப் பலனைப் பெறுவதற்கான தேடலில், நிறுவனக் குழுக்கள் தொழில்துறை, நிறுவனத்தின் அளவு மற்றும் பணியாளர்களின் எண்ணிக்கை போன்றவற்றை ஃபிர்மோகிராபிக்ஸில் ஆழமாகப் புதைக்கிறார்கள்.

ஒரு நிறுவனம் எவ்வாறு வணிகம் செய்கிறது என்பதைப் பற்றிய ஆழமான சிக்னல்களை வெளிப்படுத்த முடிந்தால், விற்பனைப் புனலில் நுழைய வாய்ப்புள்ளவர்களை அவர்களால் கண்டுபிடிக்க முடியும் என்பதை சிறந்த SDR கள் அறிந்திருக்கின்றன. ஆனால் ஃபிர்மோகிராபிக்ஸுக்கு அப்பால் எந்த சமிக்ஞைகளை அவர்கள் தேட வேண்டும்?

SDRகளுக்கான புதிரின் விடுபட்ட பகுதி அழைக்கப்படுகிறது விளக்கமான தரவு - ஒரு நிறுவனத்தின் விற்பனை உத்திகள், உத்திகள், பணியமர்த்தல் முறைகள் மற்றும் பலவற்றை விவரிக்கும் பெரிய அளவிலான தரவு. எக்கிராஃபிக் தரவு இணையம் முழுவதும் பிரட்தூள்களில் உள்ளது. நீங்கள் அந்த பிரட்தூள்களில் நனைக்கப்படும் அனைத்து AI ஐ தளர்த்தும் போது, ​​உங்கள் சிறந்த வாடிக்கையாளர்களுடன் ஒரு வாய்ப்பு எவ்வளவு நன்றாக பொருந்துகிறது என்பதை SDR விரைவாகப் புரிந்துகொள்ள உதவும் சுவாரஸ்யமான வடிவங்களை இது அடையாளம் காட்டுகிறது.

உதாரணமாக, ஜான் டீரே மற்றும் கேட்டர்பில்லர் ஆகியவற்றை எடுத்துக் கொள்ளுங்கள். இரண்டும் பெரிய பார்ச்சூன் 100 இயந்திரங்கள் மற்றும் உபகரண நிறுவனங்கள் ஆகும், அவை கிட்டத்தட்ட 100,000 நபர்களைப் பயன்படுத்துகின்றன. உண்மையில், அவர்கள் "உறுதியான இரட்டையர்கள்" என்று அழைக்கிறோம், ஏனெனில் அவர்களின் தொழில்துறை, அளவு மற்றும் தலையீடு கிட்டத்தட்ட ஒரே மாதிரியாக இருக்கும்! இன்னும் டீரே மற்றும் கேட்டர்பில்லர் மிகவும் வித்தியாசமாக செயல்படுகின்றன. Deere என்பது B2C ஃபோகஸ் கொண்ட ஒரு இடைப்பட்ட தொழில்நுட்பத்தை ஏற்றுக்கொள்பவர் மற்றும் குறைந்த மேகக்கணியை ஏற்றுக்கொள்பவர். கம்பளிப்பூச்சி, மாறாக, முக்கியமாக பி2பியை விற்கிறது, இது புதிய தொழில்நுட்பத்தை ஆரம்பத்தில் ஏற்றுக்கொண்டது மற்றும் அதிக கிளவுட் தத்தெடுப்பைக் கொண்டுள்ளது. இவை விளக்க வேறுபாடுகள் யார் நல்ல வாய்ப்பாக இருக்க வேண்டும், யார் இல்லை என்பதைப் புரிந்துகொள்வதற்கான புதிய வழியை வழங்குகின்றன - எனவே SDRகள் தங்கள் அடுத்த சிறந்த வாய்ப்புகளைக் கண்டறிய மிக விரைவான வழி.

முதல் மைல் சிக்கலைத் தீர்ப்பது

ஓட்டுனர்களுக்கான அப்ஸ்ட்ரீம் சிக்கலைத் தீர்க்க டெஸ்லா AI ஐப் பயன்படுத்துவதைப் போலவே, விற்பனை மேம்பாட்டுக் குழுக்களுக்கு சிறந்த வாய்ப்புகளை அடையாளம் காணவும், புனலுக்கு மேலே என்ன நடக்கிறது என்பதைப் புரட்சிகரமாகவும் மாற்றவும் மற்றும் ஒவ்வொரு நாளும் விற்பனை வளர்ச்சியில் போராடும் முதல் மைல் சிக்கலைத் தீர்க்கவும் AI உதவும். 

உயிரற்ற சிறந்த வாடிக்கையாளர் சுயவிவரத்திற்கு பதிலாக (ஈராக் கம்யூனிஸ்ட் கட்சி), ஒரு நிறுவனத்தின் சிறந்த வாடிக்கையாளர்கள் மத்தியில் உள்ள வடிவங்களை வெளிக்கொணர AI ஐப் பயன்படுத்தும் எக்கிராஃபிக் தரவை உள்வாங்கும் ஒரு கருவியை கற்பனை செய்து பாருங்கள். உங்கள் சிறந்த வாடிக்கையாளர்களைக் குறிக்கும் ஒரு கணித மாதிரியை உருவாக்க அந்தத் தரவைப் பயன்படுத்தி கற்பனை செய்து பாருங்கள் - அதை செயற்கை நுண்ணறிவு வாடிக்கையாளர் சுயவிவரம் என்று அழைக்கவும் (ஏஐசிபி)-மற்றும் இந்த சிறந்த வாடிக்கையாளர்களைப் போலவே தோற்றமளிக்கும் பிற வாய்ப்புகளைக் கண்டறிய அந்த மாதிரியை மேம்படுத்துதல். ஒரு சக்திவாய்ந்த AICP ஆனது ஃபிர்மோகிராஃபிக் மற்றும் டெக்னோகிராஃபிக் தகவல் மற்றும் தனிப்பட்ட தரவு மூலங்களையும் உட்கொள்ள முடியும். எடுத்துக்காட்டாக, லிங்க்ட்இன் மற்றும் இன்டென்ட் டேட்டாவிலிருந்து வரும் தரவுகள் ஏஐசிபியை மேம்படுத்தும். வாழும் மாதிரியாக, ஏ.ஐ.சி.பி கற்றுக்கொள்கிறது அதிக நேரம். 

எனவே நாம் கேட்கும் போது, எங்களின் அடுத்த சிறந்த வாடிக்கையாளர் யார்?, நாம் இனி SDRகளை விட்டுவிட வேண்டியதில்லை. இந்த கேள்விக்கு பதிலளிக்கவும், புனலுக்கு மேலே உள்ள சிக்கலை தீர்க்கவும் தேவையான கருவிகளை நாங்கள் இறுதியாக அவர்களுக்கு வழங்க முடியும். புதிய வாய்ப்புகளைத் தானாக வழங்கும் மற்றும் அவற்றைத் தரவரிசைப்படுத்தும் கருவிகளைப் பற்றி நாங்கள் பேசுகிறோம், எனவே SDRகள் அடுத்தவர்களை இலக்காகக் கொள்ளத் தெரியும் மற்றும் விற்பனை மேம்பாட்டுக் குழுக்கள் தங்கள் முயற்சிகளுக்கு சிறப்பாக முன்னுரிமை அளிக்க முடியும். இறுதியில், AI ஆனது, நமது SDRகள் ஒதுக்கீட்டை உருவாக்க உதவுவதற்குப் பயன்படுத்தப்படலாம்—மற்றும் நாம் கண்டுபிடிக்க விரும்பும் வாய்ப்பு வகைக்கு உண்மையில் பொருந்தக்கூடிய வாய்ப்புகளுடன்—மற்றும் மற்றொரு நாளை எதிர்நோக்கும்படி வாழலாம்.

ரெவ் விற்பனை மேம்பாட்டு தளம்

ரெவின் விற்பனை மேம்பாட்டு தளம் (எஸ்.டி.பி.) AI ஐப் பயன்படுத்தி எதிர்கால கண்டுபிடிப்பை துரிதப்படுத்துகிறது.

ரெவ் டெமோவைப் பெறுங்கள்