விளக்கப்படம்: கணக்கு அடிப்படையிலான சந்தைப்படுத்தல் என்றால் என்ன?
கணக்கு அடிப்படையிலான சந்தைப்படுத்தல் என்பது வணிக சந்தைப்படுத்துதலுக்கான மூலோபாய அணுகுமுறையாகும், இதில் ஒரு நிறுவனம் நிறுவனத்துடன் வணிகம் செய்வதற்கான சாத்தியக்கூறுகளின் அடிப்படையில் வாய்ப்பு அல்லது வாடிக்கையாளர் கணக்குகளை கருத்தில் கொண்டு இலக்கு வைக்கிறது. இது பொதுவாக ஒரு சிறந்த வாடிக்கையாளர் சுயவிவரத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டது (ICP) தேவைகள், தொழில்நுட்பங்கள் மற்றும் ஃபிர்மாகிராபிக்ஸ் ஆகிய இரண்டிற்கும் பொருந்துகிறது.
கணக்கு அடிப்படையிலான சந்தைப்படுத்தல் (துனை) B2B நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாளர்களைக் குறிவைத்து வாங்குவதற்கான உத்தியாக மாறியுள்ளது.
B2B சந்தைப்படுத்துபவர்களின் ஆய்வுகளின் அடிப்படையில், ABM எந்தவொரு சந்தைப்படுத்தல் உத்தி அல்லது தந்திரோபாயத்தின் முதலீட்டில் அதிக வருமானத்தை வழங்குகிறது. காலம்.
உந்தம் ITSMA
சிரியஸ் டெசிஷன் கணக்கு அடிப்படையிலான சந்தைப்படுத்தல் ஆய்வில் 92% B2B சந்தைப்படுத்துபவர்கள் ABM என்று கூறியுள்ளனர். மிகவும் or மிகவும் அவர்களின் ஒட்டுமொத்த சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகளுக்கு முக்கியமானது.
இப்போது ஏபிஎம் மிகவும் கவர்ச்சிகரமானதாக அமைகிறது, இது மூலோபாயத்திற்கான நுண்ணறிவு மற்றும் செயல்படுத்தலுக்கான தொழில்நுட்பத்தை ஒருங்கிணைக்கிறது. ஏபிஎம்-ஐப் புரிந்துகொள்ளும் சந்தைப்படுத்தல் குழுக்கள் விற்பனைக்கு என்ன தேவை என்பதை சிறப்பாக சீரமைக்க ஒரு சக்திவாய்ந்த நிலையில் உள்ளன, மேலும் எடுக்க வேண்டிய சரியான நடவடிக்கைகள் மற்றும் அதிக திறன் கொண்ட கணக்குகளை வளர்ப்பதற்கு சரியான நேரம் குறித்து ஸ்மார்ட் தேர்வுகளை மேற்கொள்ளலாம்.
மேகன் ஹியூயர், SiriusDecisions இல் துணைத் தலைவர் மற்றும் குழு இயக்குனர்
கணக்கு அடிப்படையிலான மார்க்கெட்டிங் B2B உலகத்தை புயலால் தாக்கிக்கொண்டிருக்கலாம், ஆனால் அது எதை உள்ளடக்கியது, ஏன் இந்த உற்சாகம்? ஆழமாகப் பார்ப்போம்.
தனிப்பயனாக்கப்பட்ட சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் விற்பனை முயற்சிகளை ABM ஒருங்கிணைக்கிறது, கதவுகளைத் திறக்க மற்றும் குறிப்பிட்ட கணக்குகளில் ஈடுபாட்டை ஆழமாக்குகிறது.
ஜான் மில்லர் எங்காஜியோ
ஏபிஎம் விவரிக்க பல வழிகள் இருந்தாலும், பெரும்பாலான பயிற்சியாளர்கள் ஒரு சில அடிப்படைகளை ஒப்புக்கொள்கிறார்கள். ஏபிஎம் பிரச்சாரங்கள்:
- அனைத்து முக்கிய முடிவு செல்வாக்கிலும் கவனம் செலுத்துங்கள் ஒரு நிறுவனத்திற்குள் (கணக்கு), ஒரு முக்கிய முடிவெடுப்பவர் (அல்லது ஆளுமை) மட்டுமல்ல,
- ஒவ்வொரு கணக்கையும் பாருங்கள் ஒட்டுமொத்த நிறுவனத்தின் தேவைகளுக்கு ஏற்ப தனிப்பயனாக்கப்பட்ட செய்தி மற்றும் மதிப்பு முன்மொழிவுகளுடன் “ஒன்றின் சந்தை” ஆக,
- தனிப்பயன் உள்ளடக்கம் மற்றும் செய்தியிடலைப் பயன்படுத்தவும் நிறுவனத்தின் குறிப்பிட்ட வணிக சிக்கல்கள் மற்றும் வாய்ப்புகளை நிவர்த்தி செய்வதை நோக்கமாகக் கொண்டது
- ஒரு முறை விற்பனை மட்டுமல்ல ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரின் வாழ்நாள் மதிப்பு முன்னுரிமைகளை அமைக்கும் போது,
- மதிப்பு அளவுக்கு மேல் தரம் அது வழிவகுக்கும் போது.
பழக்கமான தந்திரோபாயங்கள், மிகவும் பயனுள்ள இலக்கு
ஏபிஎம் அணுகுமுறையை முயற்சிக்க விரும்பும் எந்தவொரு சந்தைப்படுத்துபவருக்கும் ஒரு நல்ல செய்தி என்னவென்றால், கருவிகள் மற்றும் தந்திரோபாயங்கள் விசித்திரமானவை அல்ல, புதியவை அல்ல; அவை பல ஆண்டுகளாக பி 2 பி சந்தைப்படுத்துபவர்கள் பயன்படுத்திய நிரூபிக்கப்பட்ட முறைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டவை:
- வெளிச்செல்லும் எதிர்பார்ப்பு மின்னஞ்சல், தொலைபேசி, சமூக ஊடகங்கள் மற்றும் நேரடி அஞ்சல் மூலம்
- உள் மார்க்கெட்டிங் சிறந்த புனல் உள்ளடக்கம், பிளாக்கிங், வெபினார்கள் மற்றும் சமூக ஊடக ஈடுபாட்டுடன்
- டிஜிட்டல் தந்திரங்கள் ஐபி அடிப்படையிலான விளம்பரங்கள் மற்றும் மறுசீரமைத்தல், சமூக ஊடக விளம்பரம், வலை தனிப்பயனாக்கம் மற்றும் கட்டண முன்னணி ஜென் போன்றவை
- நிகழ்வுகள், வர்த்தக காட்சிகள், கூட்டாளர் மற்றும் மூன்றாம் தரப்பு நிகழ்வுகள்
இந்த கருவிகள் மற்றும் தந்திரோபாயங்கள் இலக்கு வைக்கப்பட்ட விதத்தில் பெரிய வித்தியாசம் உள்ளது. மில்லர் சொல்வது போல்:
இது எந்த ஒரு தந்திரத்தையும் பற்றியது அல்ல; இது வெற்றியைத் தூண்டும் தொடுதல்களின் கலவையாகும்.
ஆளுமையிலிருந்து கணக்கிற்கு கவனம் செலுத்துதல்
பாரம்பரிய பி 2 பி மார்க்கெட்டிங் அணுகுமுறைகள் சரியான வகை முடிவெடுப்பவரை (அல்லது ஆளுமை) அடையாளம் காண்பது மற்றும் அவர்களின் கவனத்தை ஈர்க்க சந்தைப்படுத்தல் பிரச்சாரங்களை உருவாக்குவதை அடிப்படையாகக் கொண்டவை. ஏபிஎம் பொதுவான நபர்களைக் கண்டுபிடிப்பதில் இருந்து குறிப்பிட்ட செல்வாக்கின் குழுக்களை அடையாளம் காண்பதற்கான மாற்றத்தை செலுத்துகிறது. 2014 ஐடிஜி கணக்கெடுப்பின்படி, ஒரு பொதுவான நிறுவன கொள்முதல் 17 நபர்களால் பாதிக்கப்படுகிறது (10 இல் 2011 ஆக இருந்தது). ஒரு நிறுவன தயாரிப்பு நிறுவனத்திற்கு ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு அல்லது தீர்வை விற்கும்போது, வெவ்வேறு நிலைச் செயல்பாடுகளைக் கொண்ட பல்வேறு மட்ட அதிகாரங்களில் உள்ள பல நபர்களுக்கு முன்னால் உங்கள் செய்தியைப் பெற வேண்டும் என்பதை ஏபிஎம் அணுகுமுறை அங்கீகரிக்கிறது.
சரியான கருவிகள் ABM ஐ எளிதாக்குகின்றன
ABM ஒரு தனிப்பயனாக்கப்பட்ட அணுகுமுறை என்பதால், அது நல்ல முன்னணி தரவைப் பொறுத்தது. நீங்கள் நம்புவதற்கு புதுப்பித்த, துல்லியமான தரவுத்தளம் இல்லையென்றால், ஒரு நிறுவனத்திற்குள் முடிவெடுக்கும் சங்கிலியில் உள்ள அனைவரையும் சென்றடைவது வெற்றியடையலாம் அல்லது தவறவிடலாம். எனவே தனிப்பயன் காட்சி விளம்பரங்கள் மற்றும் நிறுவனத்தின் ஐபி முகவரி மூலம் பிற ஆன்லைன் அவுட்ரீச் இலக்கு முயற்சிகள் முடியும்.
வெற்றிகரமான ஏபிஎம் சந்தைப்படுத்துபவர்கள் அந்த முன்கணிப்பை அறிந்திருக்கிறார்கள் பகுப்பாய்வு பி 2 பி முன்னணி தலைமுறைக்காக வடிவமைக்கப்பட்ட தளங்கள் ஏபிஎம் சாத்தியமாக்குவதற்கு துல்லியமான மற்றும் முழுமையான முன்னணி தரவை வழங்குகின்றன. மேம்பட்ட முன்கணிப்பு பகுப்பாய்வு சரியான நிறுவனங்கள் வாங்குவதற்கு எவ்வளவு தயாராக உள்ளன, நேரத்தை மிச்சப்படுத்துதல் மற்றும் வெற்றிக்கான வாய்ப்புகளை அதிகரிப்பது ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் சரியான நிறுவனங்களை அடையாளம் காணவும் தீர்வுகள் உதவும்
பெரும்பாலானவை Marketo மற்றும் Eloqua போன்ற சந்தைப்படுத்தல் தன்னியக்க இயங்குதளங்களுடனும், Salesforce போன்ற CRM கருவிகளுடனும் ஒருங்கிணைக்கப்படுகின்றன. மார்க்கெட்டிங் ஆட்டோமேஷன் மற்றும் CRM உடனான ஒருங்கிணைப்பு, நிறுவனங்கள் தங்கள் தற்போதைய சந்தைப்படுத்தல் அடுக்கைப் பயன்படுத்தி ABM பிரச்சாரங்களைத் திட்டமிடவும், செயல்படுத்தவும், அளவிடவும் மற்றும் மேம்படுத்தவும் அனுமதிக்கிறது.
இலக்கு, சந்தை, அளவீட்டு
இப்போது நீங்கள் அடிப்படைகளை புரிந்து கொண்டீர்கள், எப்படி தொடங்குவது? ABM பிரச்சாரத்தை செயல்படுத்துவதற்கான முதல் படி உங்கள் இலக்கு கணக்குகளை அடையாளம் காண்பதாகும். நீங்கள் யாரை அதிகம் குறிவைக்க விரும்புகிறீர்கள் என்பது உங்களுக்கு ஏற்கனவே தெரிந்திருக்கலாம். அப்படியானால், அதற்குச் செல்லுங்கள். நீங்கள் செய்யவில்லை என்றால், அல்லது நீங்கள் ஒரு புதிய வணிகத்தைத் தொடங்க விரும்பினால், அல்லது புதிய தயாரிப்பு வரிசையை அல்லது ஏற்கனவே உள்ள வணிகத்திற்கான புதிய வழிகளை இயக்க விரும்பினால், உங்களுக்கு ஒரு வாய்ப்புப் பட்டியல் தேவை.
உங்கள் சிறந்த வாடிக்கையாளர்களாக மாறக்கூடிய நிறுவனங்களில் ABM கவனம் செலுத்துவதால், உங்கள் சிறந்த வருங்கால நிறுவனம் எப்படி இருக்கும் என்பதை நீங்கள் அறிந்து கொள்ள வேண்டும். இதன் பொருள் மாற்றும் வாய்ப்பு மட்டுமல்ல, நீண்ட கால மதிப்பை உருவாக்கும் வாய்ப்பும் உள்ளது.
உங்கள் சிறந்த வாடிக்கையாளர் சுயவிவரங்களில் மக்கள்தொகை மற்றும் உறுதியான தரவு மற்றும் நடத்தை, பொருத்தம் மற்றும் நோக்கம் ஆகியவற்றின் காரணிகள் இருக்க வேண்டும். சிறந்த வணிக அளவு என்ன? அவர்களின் ஆண்டு வருமானம் எவ்வளவு? அவர்கள் என்ன தொழில்களில் வேலை செய்கிறார்கள்? அவை எங்கே அமைந்துள்ளன? கூடுதலாக, ஒரு சிறந்த வாடிக்கையாளர் சுயவிவரமானது, அவர்கள் உங்கள் தளத்தை எத்தனை முறை பார்வையிட்டார்கள், மேலும் அவர்கள் வாங்கும் செயல்பாட்டில் என்னென்ன பிற தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளைப் பயன்படுத்துகிறார்கள் என்பதைப் புரிந்துகொள்வது போன்ற வாய்ப்புகளிலிருந்து நடத்தைத் தடயங்களைத் தேட வேண்டும்.
ஒழுங்கமைத்து முன்னுரிமை கொடுங்கள்
தரமான வாய்ப்புகளை நீங்கள் கண்டறிந்ததும், அடுத்த கட்டமாக பட்டியலை ஒழுங்கமைத்து முன்னுரிமை அளிப்பது மற்றும் வலுவான வழிகளில் ஈடுபடுவதற்கான சந்தைப்படுத்தல் திட்டத்தை உருவாக்குவது. மேலே குறிப்பிட்டுள்ளபடி, நீங்கள் ஒரு தனிநபரை குறிவைக்க முயற்சிக்கவில்லை, ஆனால் அந்த நிறுவனத்தில் உள்ள அனைத்து முடிவெடுப்பவர்களையும் குறிவைக்க முயற்சிக்கிறீர்கள். இதற்கு பல சேனல்கள் முழுவதும் செய்தி அனுப்புதலை விரிவுபடுத்தும் விரிவான சந்தைப்படுத்தல் அணுகுமுறை தேவைப்படுகிறது. இந்த அணுகுமுறையில் டைனமிக் டிஸ்ப்ளே விளம்பரம், வெளிச்செல்லும் மார்க்கெட்டிங், சமூக ஊடகம் மற்றும் பலவற்றை உள்ளடக்கலாம். மார்க்கெட்டிங் மற்றும் விற்பனைக் குழுக்கள் தங்கள் பகிரப்பட்ட இலக்குகளை அடைவதற்கு நெருக்கமாக இணைந்து பணியாற்றுவதே முக்கியமானது.
சீரமைக்கவும்
ஏபிஎம் விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் ஆகியவற்றை ஒன்றாகக் கொண்டுவருகிறது என்பது மிகப்பெரியது.
50 சதவீத விற்பனை நேரமானது பயனற்ற எதிர்பார்ப்பில் வீணடிக்கப்படுகிறது மற்றும் விற்பனை பிரதிநிதிகள் 50 சதவீத சந்தைப்படுத்தல் முன்னணிகளை புறக்கணிக்கிறார்கள்.
Marketo
தவறான சீரமைப்பு உற்பத்தித்திறனை இழப்பது மட்டுமல்லாமல் வணிக வாய்ப்புகளையும் இழக்கிறது.
இறுக்கமாக சீரமைக்கப்பட்ட விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் செயல்பாடுகளைக் கொண்ட நிறுவனங்கள் 36 சதவீதம் அதிக வாடிக்கையாளர் தக்கவைப்பு விகிதங்களையும் 38 சதவீதம் அதிக விற்பனை வெற்றி விகிதங்களையும் அனுபவிக்கின்றன.
MarketingProfs
வாழ்நாள் மதிப்பில் கவனம் செலுத்துங்கள்
ABM உடன், ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிப்பது ஒரு உறவின் உச்சம் அல்ல, ஆனால் அது ஆரம்பம். ஒரு வாய்ப்பு வாடிக்கையாளராக மாறியவுடன், அவர்கள் திருப்தி அடைய வேண்டும். இதற்கு தரவு தேவை. B2B நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாளர் வாங்கிய பிறகு என்ன நடக்கிறது, எதைப் பயன்படுத்துகிறார்கள், எதைப் பயன்படுத்த மாட்டார்கள், வாடிக்கையாளரை வெற்றியடையச் செய்வது எது என்பதைத் தெரிந்துகொள்ள வேண்டும். ஒரு வாடிக்கையாளரின் வணிகத்தை உங்களால் தக்கவைக்க முடியாவிட்டால் அவர் மதிப்புமிக்கவர் அல்ல. தயாரிப்புடன் அவர்கள் எவ்வளவு ஈடுபாடு கொண்டுள்ளனர்? அவர்கள் வெளியேறும் அபாயம் உள்ளதா? அவர்கள் அதிக விற்பனை அல்லது குறுக்கு விற்பனைக்கு நல்ல வேட்பாளர்களா?
ஏபிஎம் வழிநடத்துதலுடன், இது அளவுக்கு மேல் தரம்
எண்ணிக்கை ஏபிஎம் அளவிட தடங்கள் மற்றும் வாய்ப்புகள் போதாது. மூலோபாயம் பாரம்பரிய முன்னணி வரையறையில் செயல்படாது மற்றும் அளவு மீது தரத்தை மதிப்பிடுகிறது. கடந்த காலத்தில், ABM முதன்மையாக பெரிய, நன்கு வளம் பெற்ற நிறுவன நிறுவனங்களால் பயன்படுத்தப்பட்டது. இன்று, தொழில்நுட்பம் ABM ஐ தானியங்குபடுத்தவும் மற்றும் அளவிடவும் உதவுகிறது, இது செலவுகளைக் குறைக்கிறது மற்றும் ABM ஐ அனைத்து அளவிலான நிறுவனங்களுக்கும் அணுகக்கூடியதாக ஆக்குகிறது. B2B மார்க்கெட்டிங் ஏபிஎம் நோக்கி நகர்கிறது என்பதை ஆராய்ச்சி தெளிவாகக் காட்டுகிறது. எவ்வளவு வேகம் என்பது தான் விஷயம்.
இதை DCI தயாரித்துள்ளது விளக்கப்படம் ABM என்றால் என்ன, அதன் புள்ளிவிவரங்கள், அதன் வேறுபாடுகள் மற்றும் அதன் செயல்முறைகள் மூலம் பார்வைக்கு உங்களை அழைத்துச் செல்லும்: