சுய சேவை விற்பனை அல்லது மதிப்பு அடிப்படையிலான விலை நிர்ணயம் - இது இன்னும் அனுபவத்தைப் பற்றியது

விற்பனை வளர்ச்சி

நேற்று இரவு, PactSafe ஆல் வழங்கப்பட்ட ஒரு நிகழ்ச்சியில் கலந்துகொண்டேன். PactSafe கிளவுட் அடிப்படையிலான மின்னணு ஒப்பந்த தளம் மற்றும் கிளிக்க்வாப் ஆகும் ஏபிஐ சாஸ் மற்றும் இணையவழி ஆகியவற்றிற்காக. அந்த சாஸ் இயங்குதளங்களில் இது ஒன்றாகும், அங்கு அவர் நிறுவனர் சந்தித்தபோது நான் சந்தித்தேன், இப்போது பிரையனின் பார்வை இப்போது ஒரு உண்மை - மிகவும் உற்சாகமானது.

நிகழ்ச்சியில் பேச்சாளர் இருந்தார் ஸ்காட் மெக்கோர்கில் சேல்ஸ்ஃபோர்ஸ் மார்க்கெட்டிங் கிளவுட் நிறுவனத்தின் தலைமை நிர்வாக அதிகாரியாக இருந்த சேல்ஸ்ஃபோர்ஸ் புகழ். சேல்ஸ்ஃபோர்ஸில் ஸ்காட் நிறுவனத்தில் பணிபுரிந்ததில் எனக்கு மகிழ்ச்சி இருந்தது, அது ஒரு சிறந்த கற்றல் அனுபவமாக இருந்தது. மனித அல்லது தொழில்நுட்ப ரீதியான எந்தவொரு சாலைத் தடையும் இருந்தபோதிலும், தயாரிப்பு மற்றும் நிறுவனத்தை முன்னோக்கி நகர்த்துவதற்கான வழியைக் கண்டுபிடித்த தலைவர்களில் ஸ்காட் ஒருவராக இருந்தார்.

ஸ்காட் தனது கலந்துரையாடலின் போது கூறிய ஒரு விடயம் என்னவென்றால், தொழில்நுட்ப அடுக்கு அதன் முக்கியத்துவத்தில் வேகமாக சுருங்கி வருகிறது, மற்றும் வாடிக்கையாளரின் அனுபவம் வானளாவியது. எங்கள் அட்டவணையில் பிரேக்அவுட் அமர்வுகள் இருந்தன, அங்கு ஸ்காட் கதைக்குப் பிறகு கதையைப் பகிர்ந்து கொண்டார், இது சேல்ஸ்ஃபோர்ஸ் மற்றும் எக்ஸாக்டார்ஜெட் வாடிக்கையாளர்களுடன் நிகழ்ந்தது.

பொது விலை நிர்ணயம் மற்றும் மதிப்பு அடிப்படையிலான விலை நிர்ணயம்

உரையாடல் பொது விலை மற்றும் சுய சேவை விற்பனை மற்றும் வெளிச்செல்லும் விற்பனை மற்றும் மதிப்பு அடிப்படையிலான விலை நிர்ணயம் பற்றிய விவாதத்திற்கு திரும்பியது. இரண்டு மாடல்களிலும் சாஸில் பணிபுரிந்த நான், ஒவ்வொருவரிடமும் எனது அனுபவத்தைப் பகிர்ந்து கொண்டேன். ஃப்ரெஷ் புத்தகத்தின் மைக் மெக்டெர்மென்ட்டின் புத்தகத்தைப் பதிவிறக்கம் செய்து படிக்க அட்டவணையை ஊக்குவித்தேன், நேர தடையை உடைத்தல் (இது இலவசம்).

நிலையான விலை நிர்ணயம் ஒரு நிறுவனத்தின் வளர்ச்சியைத் தூண்டுவதற்கு நிதி அல்லது குறிப்பிடத்தக்க லாபம் தேவைப்படுகிறது. உங்களிடம் குறிப்பிடத்தக்க விளிம்பு இல்லை என்றால், நீங்கள் கரிமமாக வளரப் போகிறீர்கள். உங்கள் நிறுவனத்திற்கு வேண்டுமென்றே, கடன் இல்லாத வளர்ச்சியை நீங்கள் விரும்பினால் அது சரியாக இருக்கலாம். ஆனால் மெதுவான வளர்ச்சி ஆபத்துகளுடன் வருகிறது. மலிவான தீர்வுகளைத் தேடுவதற்கோ அல்லது சொந்தமாக உருவாக்குவதற்கோ நுழைவதற்கான தடை ஒரு பெரிய யதார்த்தமாக மாறும் நேரத்தில், சந்தை உங்களை கடந்து செல்லக்கூடும். நீங்கள் இன்று ஒரு சாஸ் இயங்குதளத்தை இயக்குகிறீர்கள் என்றால், இரும்பு சூடாக இருக்கும்போது நீங்கள் தாக்க வேண்டிய வாய்ப்புகள் உள்ளன. ஸ்காட் கூறியது போல், உங்கள் மூக்கை இரத்தக்களரியாகப் பெற நீங்கள் தயாராக இருக்க வேண்டும்.

மதிப்பு அடிப்படையிலான விலை நிர்ணயம் உங்கள் வாடிக்கையாளர் உங்கள் பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளை விலை நிர்ணயம் செய்வதை விட விலை நிர்ணயம் செய்வதன் மூலம் பெரும் லாபத்தைப் பெறுவதற்கான வாய்ப்பை வழங்குகிறது. போட்டியாளர்கள் பாப் அப் செய்தால் நிலையான விலை நிர்ணயம் என்பது ஒரு ஓட்டமாக இருக்கலாம் - அவை பெரும்பாலும் செய்கின்றன. மதிப்பு அடிப்படையிலான விலை நிர்ணயம் நீங்கள் வளர்ச்சிக்கு பயன்படுத்தக்கூடிய விளிம்பு மற்றும் மூலதனத்தை வழங்க முடியும். சில நிறுவனங்கள் மற்ற நிறுவனங்களுக்கு எதிராக ExactTarget க்கு உரிமம் வழங்கியவற்றின் மாறுபாடு சில நேரங்களில் அதிவேகமானது. அடிப்படைகள் இருந்தபோதிலும், யாரும் உள்ளே செல்ல ஊக்குவிக்கப்படவில்லை, உச்சவரம்பு இல்லை. எனவே விற்பனை காலாண்டின் கடைசி நாளில் ஒரு சிறு வணிகம் கையெழுத்திட்டதை விட ஒரு நிதி சேவைகள் உலகளாவிய நிறுவனம் ஒரு செய்திக்கு அதிக கட்டணம் செலுத்தக்கூடும்.

மின்னஞ்சல் தொழில் என்பது இரு உத்திகளின் கலவையாகும். Mailchimp போன்ற வீரர்கள் பொது விலை மாதிரிகள் கொண்டிருந்தனர், அதேசமயம் ExactTarget மதிப்பு அடிப்படையிலான விலை நிர்ணயம் இருந்தது. இரு நிறுவனங்களும் சிறந்த தயாரிப்புகள் மற்றும் அற்புதமான சேவைக்கு நன்றி செலுத்தியது - ஆனால் இறுதியில் எக்ஸாக்டார்ஜெட் பந்தயத்தை வென்றது, நிறுவன சந்தையை விழுங்கி, சேல்ஸ்ஃபோர்ஸ் வாங்கியது. மதிப்பு அடிப்படையிலான இலாபங்கள் மற்றும் ஆக்கிரமிப்பு விற்பனை வளர்ச்சி ஆகியவை நிறுவனத்தில் மேலும் முதலீட்டைத் தூண்டின - மீதமுள்ளவை வரலாறு.

நம்பிக்கை மற்றும் அதிகாரம்

ஆன்லைன் மார்க்கெட்டிங் நம்பிக்கை மற்றும் அதிகாரம் இரண்டும் தேவை என்று நான் முன்பே விவாதித்தேன். Mailchimp vs ExactTarget கதையில், இருவரும் தொழில்துறையால் அங்கீகரிக்கப்பட்டனர். கார்ட்னர் மற்றும் ஃபாரெஸ்டர் போன்ற தொழில்துறை அறிக்கைகள் மூலம் அங்கீகாரம் பெற ExactTarget கடினமாக உழைத்தது. அவர்கள் பெரிய RFP களைப் பின்தொடர்ந்தவர்களை வேலைக்கு அமர்த்தினார்கள், ஸ்காட் அவர்கள் 5 RFP களில் 5 ஐ வென்றதாக ஒரு கதையைப் பகிர்ந்து கொண்டார், இது நிறுவனங்களின் வளர்ச்சியை வலியுறுத்தியது, ஆனால் இறுதியில் அவர்கள் வெற்றி பெற்றனர். ExactTarget பெரிய வாடிக்கையாளர்களை வென்றதால், அந்த பிராண்டுகளை அதிக பிராண்டுகளைப் பெற பயன்படுத்தினார்கள். அவர்கள் ஒரு அற்புதமான கணக்கு மேலாண்மை குழுவைக் கொண்டிருந்தனர், அது தொழில்துறை தலைவர்களுடன் மிகவும் நம்பகமான உறவுகளை உருவாக்கியது.

மெயில்சிம்பைப் பொறுத்தவரை, அவர்கள் சுய சேவை விற்பனை, ஒரு சிறந்த பயனர் இடைமுகம், ஒரு வேடிக்கையான பிராண்ட் மற்றும் பதிலளிக்கக்கூடிய சேவைத் துறை ஆகியவற்றை நம்பினர். உண்மையில், நான் எங்கள் திறந்த போது Highbridge அலுவலகம், என்னை வாழ்த்தி மெயில்சிம்பிலிருந்து ஒரு அற்புதமான பரிசு பெட்டி கிடைத்தது. ExactTarget இலிருந்து நான் எதுவும் கேட்கவில்லை (அது ஒரு விமர்சனம் அல்ல, நான் அவர்களின் இலக்கு பட்டியலில் இல்லை). மெயில்சிம்ப் சமூக ஊடகங்களில் கேட்டுக்கொண்டிருந்தார், என்னை ஒரு செல்வாக்கு செலுத்துபவராக அங்கீகரித்தார், நான் அவர்களுக்காகப் பரப்புவேன் என்று எனக்குத் தெரியும்.

Mailchimp மற்றும் ExactTarget இரண்டும் தனிப்பட்ட வாடிக்கையாளர் அனுபவங்களை உருவாக்க வேலை செய்தன. தொழில்நுட்பம் பொருத்தமற்றதாக இருந்தது. இரு நிறுவனங்களும் மின்னணு செய்தியை வழங்குகின்றன. எக்சாக்ட் டார்கெட்டின் செயல்திறன் மற்றும் டெலிவரி ஆகியவை நிறுவன வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து நிறுவனத்திற்கு பெரும் ஈர்ப்புகளாக இருந்தன, ஆனால் பிந்தைய ஆண்டுகளில் இது கணக்கு மேலாண்மை மற்றும் உலகளாவிய வாடிக்கையாளர்களுக்கு கிட்டத்தட்ட சாத்தியமற்ற தீர்வுகளை உருவாக்கும் திறன் ஆகும். அவர்களுக்கு அதிகாரம் இருந்தது, பின்னர் வேலையைச் செய்வதன் மூலம் நம்பிக்கையை உருவாக்கினார்கள்.

சுய சேவை மற்றும் விற்பனை குழுக்கள்

சுய சேவை என்பது முற்றிலும் உள்வரும் அனுபவமாகும், மேலும் ஆன்லைனில் ஒரு அற்புதமான பிராண்ட் மற்றும் விழிப்புணர்வு அலை தேவைப்படுகிறது. உங்களிடம் மிக உயர்ந்த தயாரிப்பு இருந்தால், நீங்கள் சந்தையை வெல்லலாம். நான் நம்புகிறேன் தளர்ந்த இதைச் செய்துள்ளார். நாங்கள் பணிபுரியும் ஒப்பந்தக்காரர்களைக் கொண்டிருப்பதால், திட்டங்களுக்கு உள்ளேயும் வெளியேயும் இருப்பதால், ஸ்லாக்கிலிருந்து ஒரு குறிப்பைப் பெற்றபோது நான் ஆச்சரியப்பட்டேன், அவர்கள் செக்-இன் செய்யாத பயனர்களுக்கு அவர்கள் பணத்தை திருப்பித் தந்தார்கள். அது எவ்வளவு அருமையாக இருந்தது? பயன்பாட்டை மறந்து விடுங்கள்; நான் அனுபவத்தை காதலித்தேன். (நாள் முழுவதும் சிரிப்பைப் பாய்ச்சும் ஜிஃபி ஒருங்கிணைப்பைச் சேர்ப்பதைக் குறிப்பிடவில்லை).

ஸ்லாக் நிறுவனத்திலும் ஊடுருவியுள்ளார். இது ஒரு சுய சேவை தளத்துடன் நாம் அடிக்கடி காணாத ஒன்று. சி-சூட் பெரும்பாலும் சமூக மற்றும் உள்ளடக்க சந்தைப்படுத்தல் மூலம் ஊடுருவுவது கடினம். எங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் சி-சூட்டில் விற்க விரும்பினால், நாங்கள் பொதுவாக இரவு உணவுகள், மாநாடுகள் மற்றும் பிற வாய்ப்புகள் போன்ற தனிப்பட்ட வாய்ப்புகளைப் பார்க்கிறோம். ஸ்லாக் ஒரு விதிவிலக்கு, ஆனால் ஒரு ட்ரிஃபெக்டா நோக்கம், சிறந்த தயாரிப்பு அனுபவம், விலை மற்றும் மதிப்பு மற்றும் ஒரு டன் முதலீடு ஆகியவற்றைக் கொண்டிருந்தது, இது ஒரு பிஆர் அலையை உருவாக்கியது. அதைப் பின்பற்றுவது கடினமான செயல்.

விற்பனை அணிகள் வேண்டும் பரிணாமம். சமூக விற்பனையை நாங்கள் விரிவாக விவாதித்தோம், பயிற்சிக்கான சில வாய்ப்புகளுடன் விரைவில் எங்களிடமிருந்து ஒரு வைட் பேப்பரைப் பார்ப்பீர்கள். இப்போதெல்லாம் வாடிக்கையாளர் பயணம் உண்மையின் தருணத்தை நிறுவனத்தின் வீட்டு வாசலில் தள்ளியுள்ளது என்பதை ஒருவர் நினைவில் கொள்ள வேண்டும். சில விற்பனையாளர்கள் தவறாக நம்புகிறார்கள், இது விற்பனையாளர்களை ஆர்டர் செய்பவர்களை ஆக்குகிறது. இதற்கு நேர்மாறாக, விற்பனையாளர்கள் எப்போதும்போல கூர்மையாக இருக்க வேண்டும், ஏனென்றால் ஒவ்வொரு வாய்ப்பும் தங்கள் ஆராய்ச்சியைச் செய்துள்ளன, மேலும் அவற்றை வாங்கும் சுழற்சியின் முடிவில் மட்டுமே தொடர்பு கொள்கின்றன. வாடிக்கையாளருக்கு கல்வி கற்பதற்கு விற்பனை நபர்கள் இல்லை; அது ஏற்கனவே முடிந்துவிட்டது. மிகவும் கடினமான சவால்களை சமாளிக்க உங்கள் விற்பனை குழு உள்ளது.

விற்பனை அணிகள் பெரும்பாலும் திறமைகளின் கலவையாகும்.

  • அணிகள் இளம், புதிய விற்பனையாளர்களைக் கொண்டுள்ளன, அவை உறுதியானவை, பதிலுக்கு வேண்டாம். பேச்சுவார்த்தை நடத்துவதை நான் விரும்பவில்லை என்பதால், இந்த நபர்களை எதிர்கொள்வதை நான் வெறுக்கிறேன். நாள் முழுவதும் அவர்களின் அழைப்புகள் மற்றும் மின்னஞ்சல்களை நான் புறக்கணிப்பேன், ஏனென்றால் அவர்கள் எனக்குத் தேவையில்லாத தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளில் அடிக்கடி பேசுவார்கள். இந்த விற்பனைகள் உங்கள் காலாண்டை உருவாக்கக்கூடும், ஆனால் காலப்போக்கில் அவை உங்கள் பிராண்டின் அனுபவத்திற்கு அழிவை ஏற்படுத்தும்.
  • புத்திசாலித்தனமான, தொழில்துறை தலைவர்கள் வாடிக்கையாளர்களின் முழு ரோலோடெக்ஸைக் கொண்டுள்ளனர், அவர்கள் மீண்டும் மீண்டும் விற்க முடியும், ஏனெனில் அவர்கள் பணிபுரிந்த ஒவ்வொரு நிறுவனத்திலும் அந்த வாங்குபவர்களுடன் நம்பிக்கையை வளர்த்துக் கொண்டனர். இந்த விற்பனையாளர்கள் எனக்கு மிகவும் பிடித்தவர்கள், ஏனென்றால் அவர்களின் தீர்வு என்னைக் கொண்டு வரக்கூடும் என்பதை அவர்கள் உணர்கிறார்கள், மேலும் எனது தேவைகளுக்கு ஏற்ப அதை விலை நிர்ணயம் செய்வார்கள் என்று நான் நம்புகிறேன். எனக்குத் தேவையில்லாத ஒன்றை அவர்கள் எனக்கு விற்க மாட்டார்கள், ஏனென்றால் அவர்கள் அந்த நம்பிக்கையை மீற மாட்டார்கள். அவர்கள் எனக்கு ஏதாவது விற்கலாமா இல்லையா என்பது ஒரு நெட்வொர்க்கிங் வளமாகும்.

அனுபவம்

இவை அனைத்தும் உங்கள் வணிகம் உருவாக்கும் அனுபவத்திற்கு வரும். இது ஒரு சிறந்த தயாரிப்பு மூலம் ஒரு மெய்நிகர் அனுபவமாக இருக்கலாம், அல்லது அது உங்களிடம் உள்ள மனித வளங்கள் மூலம் தனிப்பட்ட அனுபவமாக இருக்கலாம். பெரும்பாலான நேரங்களில், சுய சேவை தயாரிப்புகளுக்கு பயனர் அனுபவத்தில் ஒரு டன் முதலீடு தேவைப்படுகிறது, மேலும் விரக்திக்கு இடமில்லை அல்லது இல்லை, ஏனெனில் உங்கள் பயனர்கள் உங்களை தேர்வு செய்யவில்லை வேண்டும் ஒருவருடன் பேச.

உங்கள் மனித விற்பனை சக்தியைக் குறைப்பதன் மூலம் நீங்கள் பணத்தைச் சேமிக்கும்போது, ​​ஒரு சிறந்த அனுபவத்தை உருவாக்குவதற்கும், சிறந்த வார்த்தைகளை வளர்ப்பதற்கும், பொது உறவுகள் மூலம் விழிப்புணர்வை ஏற்படுத்துவதற்கும் நீங்கள் அதிக முதலீடு செய்ய வேண்டியிருக்கும். அது மலிவானது அல்ல. சந்தையில் போட்டியிட உங்கள் தளத்தை ஆக்ரோஷமாக விலை நிர்ணயம் செய்கிறீர்கள் என்றால், தேவையான சந்தைப்படுத்துதலில் முதலீடு செய்ய உங்களுக்கு போதுமான அளவு இல்லை.

உண்மையிலேயே உயர்ந்த தயாரிப்பு அனுபவம் சந்தைப்படுத்தல் செலவினங்களை சமாளிக்க முடியும், ஆனால் அது தயாரிப்பு சந்தைப்படுத்துதலின் புனித கிரெயில் ஆகும். வாய்ப்புகள் என்னவென்றால், எந்தவொரு குறைபாடுகளையும் சமாளிக்கவும், உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் வெற்றியை உறுதிப்படுத்தவும் தேவையான மனித வளங்களைக் கொண்டுவருவதற்கு உங்களுக்கு நல்ல விளிம்பு இருக்க வேண்டும். மதிப்பு அடிப்படையிலான விலை நிர்ணயம் பல சூழ்நிலைகளில் சிறந்த தேர்வாக இருக்கலாம்.

2 கருத்துக்கள்

  1. 1

    சிறந்த பதிவு, டக். உங்களை வைத்திருப்பதை நாங்கள் விரும்பினோம் I நான் ஒப்புக்கொள்கிறேன், இதன் ஒரு பகுதியானது விலை நிர்ணயம் மற்றும் ஒரு வழியைத் தொடங்கிய நிறுவனங்களுக்கு உருவாகுவதற்கான விருப்பம் ஆகியவற்றின் சிக்கலுக்கு வரும் என்று நான் நினைக்கிறேன், ஆனால் மற்றொன்றுக்கு மிகவும் பொருத்தமான ஒரு தயாரிப்பு இருக்கலாம்.

நீங்கள் என்ன நினைக்கிறீர்கள்?

இந்த தளம் ஸ்பேமைக் குறைக்க Akismet ஐப் பயன்படுத்துகிறது. உங்கள் கருத்துத் தரவு எவ்வாறு செயல்படுத்தப்படுகிறது என்பதை அறியவும்.