டிஜிட்டல் மாற்றம்: எதிர்பார்ப்புகளை அமைக்கவும் ஆனால் அனுபவங்களை வழங்கவும்

டிஜிட்டல் டிரான்ஸ்ஃபர்மேஷன் துறையில், பிளாட்ஃபார்ம்கள் மற்றும் சேவைகளுக்கான சந்தையில் பயன்படுத்தப்படும் வழக்குகள் மிகவும் அசாதாரணமானவை, அதனால் நான் எனது பெரும்பாலான நேரத்தை ஈர்க்கக்கூடிய வாடிக்கையாளர்களை நிதானப்படுத்துவதைக் காண்கிறேன். நீங்கள் ஒரு நிறுவன மென்பொருள் நிறுவனத்திலோ அல்லது சேவை வழங்குனரிலோ பணிபுரிந்திருக்கவில்லை என்றால், செயல்முறை எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும். 

நூற்றுக்கணக்கான அல்லது ஆயிரக்கணக்கான வாடிக்கையாளர்களில் பணிபுரியும் போது, ​​ஒரு கணக்கு மேலாளர், ஆதரவு பிரதிநிதி அல்லது வணிக மேம்பாட்டுப் பிரதிநிதி ஒரு நிறுவனம் அல்லது பிரச்சாரத்தை சிறப்பாக வழங்குவார். செய்திகள் உடனடியாக உள் சந்திப்புகள் மூலம் பரவி இறுதியில் அதை ஒரு சந்தைப்படுத்துபவரின் இன்பாக்ஸிற்கு அனுப்புகிறது, அங்கு அவர்கள் உடனடியாக வாடிக்கையாளரை நேர்காணல் செய்து, அனுமதியைப் பெற்று, அவர்களின் மென்பொருள் அல்லது செயல்படுத்தல் மாற்றத்தை எவ்வாறு செயல்படுத்தியது என்பது குறித்த பயன்பாட்டு வழக்கை எழுதுகிறது.

இது பொய்யோ அல்லது தவறான விளம்பரமோ அல்ல, ஆனால் இது ஒரு பொதுவான காட்சியும் அல்ல. துரதிர்ஷ்டவசமாக, சிறிய அச்சு அவ்வாறு அறிவிக்கும் அதே வேளையில், பயன்பாட்டு வழக்கு பரவலாக விளம்பரப்படுத்தப்பட்டு, பகிரப்பட்டு, பின்னர் ஒவ்வொரு புதிய வாய்ப்புடனும் மேற்கோள் காட்டப்படுகிறது. வாடிக்கையாளர் இறுதியாகக் கண்டுபிடித்துவிட்டார் என்று எதிர்பார்ப்புகள் அமைக்கப்படுகின்றன வெள்ளி புல்லட். துரதிர்ஷ்டவசமாக, ஆர்வமில்லாத ஒரு வாய்ப்புடன், அவர்களின் கொள்முதல் முடிவை மாற்றுவதற்கு பயன்பாட்டு வழக்கு போதுமானது. அவர்கள் கையெழுத்திடுகிறார்கள், பிரச்சனை தொடங்குகிறது.

ஒவ்வொரு நிறுவனமும் அதன் டிஜிட்டல் மாற்றத்தின் வெற்றியை பாதிக்கும் காரணிகளின் கலவையைக் கொண்டுள்ளது - பட்ஜெட், காலவரிசை, மக்கள், ஆலோசகர்கள், ஒருங்கிணைப்பு திறன்கள், அம்சங்கள், இடம்பெயர்வு, இறுதி வாடிக்கையாளர், போட்டி நிலப்பரப்பு, பொருளாதாரம்... பட்டியல் நீண்டு கொண்டே செல்கிறது. ஒரு நிறுவனத்திற்குள் ஓரளவு கட்டுப்படுத்தக்கூடிய பெரிய மூன்றில் நான் கவனம் செலுத்த முனைகிறேன்: நபர்கள், செயல்முறைகள் மற்றும் தளங்கள்.

பெரும்பாலும், விற்பனை முடிந்ததும் எனது ஆலோசகர்கள் வரவழைக்கப்படுகிறார்கள், மேலும் வாடிக்கையாளர் தளத்தை நகர்த்த, செயல்படுத்த அல்லது ஒருங்கிணைக்க விரும்புகிறார். இது பெரும்பாலும் எதிர்பார்ப்புகளின் நுட்பமான சமநிலை மற்றும் வாங்குதல் முடிவு பொருத்தமானது என்ற நம்பிக்கையை அளிக்கிறது. சில நேரங்களில், வாடிக்கையாளர்கள் திறனற்ற தளங்களில் முதலீடு செய்வதைப் பார்க்கிறோம். மற்ற நேரங்களில், வாடிக்கையாளர்கள் எதற்கும் இடமளிக்கும் தளங்களில் முதலீடு செய்வதைப் பார்க்கிறோம், ஆனால் அதற்கான செலவு அவர்களின் பட்ஜெட்டுக்கு அப்பாற்பட்டது. 

வாடிக்கையாளர் எதிர்பார்ப்புகளை அமைத்தல்

எதிர்பார்ப்புகளை அமைப்பது வாடிக்கையாளரை ஏமாற்றும் விஷயமல்ல டிஜிட்டல் மாற்றம். எதிர்பார்ப்புகளை அமைப்பது எப்போதுமே வாடிக்கையாளரிடம் சரியான கேள்விகளைக் கேட்பது மற்றும் மாற்றம் எவ்வளவு சவாலானது என்பதை அவர்கள் சொந்தமாக உணர அனுமதிக்கிறது. பணியாளர்களின் வருவாய், மூன்றாம் தரப்பு தாமதங்கள் மற்றும் அதிகாரத்துவ தடைகள், முடிவுகள், வளம் கிடைப்பதில் தாக்கத்தை ஏற்படுத்தும் பருவகாலம் போன்றவற்றில் இருந்து என்னென்ன திட்டங்களைத் தடம்புரளச் செய்கிறது என்பதை வாடிக்கையாளருக்குத் தெரியப்படுத்துவதும் முக்கியம்.

எதிர்பார்ப்புகளை எப்பொழுதும் தகுதியடையச் செய்வதன் மூலம் ஒரு எதிர்பார்ப்புடன் எதிர்பார்ப்புகளை அமைக்கலாம். எடுத்துக்காட்டாக, திட்ட காலக்கெடு X மாதங்கள் எடுக்கும் என்று எதிர்பார்க்கப்படுகிறது. இது உடனடியாக அந்த காலவரிசையை உண்மையாக்க தேவையான ஆதாரங்கள் பற்றிய அனுமானங்களைத் தொடர்ந்து வருகிறது. நிச்சயமாக, எதிர்பார்க்கப்படும் தாமதங்களுக்கு காலக்கெடுவில் இடமளிக்கிறோம். இருப்பினும், நீங்கள் எப்போதும் எல்லா சாத்தியங்களுக்கும் இடமளிக்க முடியாது.

தற்போதைய அமலாக்கத்திலிருந்து சில எடுத்துக்காட்டுகள்:

• இடம்பெயர்வு கட்டத்தில், ஒரு முக்கிய ஊழியர் வெளியேறினார், ஏனெனில் அவர்களின் நிபுணத்துவம் அசல் தளத்தில் இருந்தது மற்றும் அவர்களுக்கு புதிய தளத்தைக் கற்றுக்கொள்வதில் ஆர்வம் இல்லை. அவர்கள் சான்றளிக்கப்பட்ட மற்றும் நன்கு அறிந்த பிளாட்ஃபார்மில் தொடர்ந்து பணியாற்றக்கூடிய ஒரு நிறுவனத்திற்கு அவர்கள் சென்றார்கள்.
• செயல்படுத்தும் கட்டத்தில், சில கூடுதல் கோரிக்கைகள் காரணமாக ஊழியர்கள் அதிக வேலை செய்து, திட்டத்திற்கான காலக்கெடுவை சந்திக்க முடியவில்லை.
• செயல்பாட்டுக் கட்டத்தில், ஊழியர்களுக்கு அடிப்படைப் பயிற்சிகளைச் செய்ய நேரமில்லை, அதை ஒருபோதும் திட்டமிடவில்லை, பின்னர் வழங்குவார்கள் என்று எதிர்பார்க்கப்பட்டது.

இந்த சவால்கள் ஒவ்வொன்றும் ஒட்டுமொத்த திட்டத்தின் விநியோகத்தில் வியத்தகு தாக்கத்தை ஏற்படுத்தியது. கடந்த இரண்டு தசாப்தங்களாக இது போன்ற நிறுவனங்களுக்கு உதவுவதில் எங்கள் நிபுணத்துவம் இல்லாவிட்டால், இது செயல்படுத்துவதை எளிதில் தடம் புரண்டிருக்கலாம்.

அனுபவங்களை வழங்குதல்

எதிர்பார்ப்புகளை மீட்டமைக்க வேண்டியிருந்தாலும், சிறந்த அனுபவத்தை வழங்குவதன் மூலம் மாற்றம் இன்னும் வெற்றிகரமாக முடியும். நுகர்வோர் மற்றும் வணிகங்கள் தவறவிட்ட எதிர்பார்ப்புகளை மன்னிப்பார்கள், ஆனால் மோசமான அனுபவத்தை அவர்கள் மன்னிக்க மாட்டார்கள். ஒவ்வொரு நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளில் அனுபவத்தை வழங்குவது ஒரு முக்கியமான அம்சமாகும். இது ஒரு வணிகத்தின் வெற்றி மற்றும் தோல்விக்கு இடையே உள்ள மிகப்பெரியது. என்னை நம்பவில்லையா?

$1 பில்லியன் வருடாந்திர வருவாய் கொண்ட சராசரி நிறுவனம் வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தில் முதலீடு செய்த மூன்று ஆண்டுகளுக்குள் கூடுதலாக $700 மில்லியன் சம்பாதிக்க எதிர்பார்க்கலாம். மேலும் SaaS தளங்கள் வருவாயை $1 பில்லியன் அதிகரிக்கும் என எதிர்பார்க்கலாம்.

டெம்கின் குழு

எனவே, எங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் வெற்றியில் பங்குதாரராக, எங்கள் திட்ட வெற்றி மற்றும் காலக்கெடு குறித்த அனுமானங்களை நாங்கள் வரையறுப்பது போல், நம்மை நாமே கேட்டுக்கொள்ள வேண்டும்: அனுமானங்கள் குறையும்போது நாம் எவ்வாறு பதிலளிப்போம்?

• மாற்றத்தின் போது முக்கிய பணியாளர்கள் தொலைந்துவிட்டால், கூடுதல் ஆதாரங்கள் மற்றும் உதவி செய்யக்கூடிய நிபுணர்களைக் கொண்டுவருவதற்கான திட்டம் எங்களிடம் உள்ளதா?
• ஊழியர்கள் அதிக வேலையில் இருந்தால், வாடிக்கையாளருக்கு அவர்களின் உள் ஊழியர்களின் அழுத்தத்தைத் தணிக்க அதிக செயல்பாட்டுப் பாத்திரங்களை நாங்கள் ஏற்கக்கூடிய திட்டத்தை நாங்கள் வழங்கியிருக்கிறோமா?
• பணியாளர்கள் பயிற்சியின்றிச் சென்றால், முக்கிய செயல்முறை ஆதாரங்களை உள்நாட்டில் கண்டறிந்து, அவர்களைத் திறனைப் பெறுவதற்கு விரைவான ஒருவருக்கு ஒருவர் பயிற்சி செய்ய முடியுமா? அல்லது அவர்களது நிறுவனத்திற்கு புதிய ஊழியர்களை ஆட்சேர்ப்பு செய்து பயிற்சியளிப்பதன் மூலம் நமது சொந்த ஊழியர்களை அதிகரிக்க முடியுமா?
• உள்நாட்டில் பணிச்சுமையைக் குறைக்க, உள் தன்னியக்க திறன்களை அதிகரிக்க, டெலிவரிகள் மற்றும் அட்டவணைகளை மீண்டும் முன்னுரிமை செய்ய முடியுமா? சில நேரங்களில் தீர்வு இடம்பெயர்வு செயல்முறைக்கு உதவ ஒரு மூன்றாம் தரப்பு கருவியை வாங்கலாம்.

தொடர்பு முக்கியமானது

73 சதவீத நிறுவனங்கள் தங்கள் டிஜிட்டல் மாற்ற முயற்சிகளில் இருந்து எந்த வணிக மதிப்பையும் வழங்கத் தவறிவிட்டன, மேலும் 78 சதவீதம் வணிக நோக்கங்களைச் சந்திக்கத் தவறிவிட்டன.

எவரெஸ்ட் குழு

எதிர்பார்ப்புகளை பூர்த்தி செய்யாதது எப்போதும் ஒரு பிரச்சினையாக இருக்கும் - மாற்றம் சவாலானது.

எந்தவொரு சூழ்நிலையிலும், விற்பனையாளர், ஆலோசகர் மற்றும் நிறுவனத்திற்கு இடையேயான தொடர்பு மற்றும் வெளிப்படைத்தன்மை முற்றிலும் முக்கியமானதாகும். நாங்கள் அனைத்து விதிவிலக்குகளையும் ஆவணப்படுத்தி, வாடிக்கையாளருக்கு சவால்களை வெளிப்படையாகத் தெரிவிக்கும்போது, ​​அவர்களுக்கு மாற்றுத் தீர்வுகளையும் வழங்குகிறோம். சில சமயங்களில், டெலிவரிகள் அல்லது ஆதாரங்களை நாங்கள் மாற்றும்போது அவை எதுவும் செலவாகாது. மற்ற நேரங்களில், கூடுதல் செலவை நாங்கள் தெரிவிக்கிறோம். 

அனுபவங்களை வழங்குவதன் மூலம் தவறவிட்ட எதிர்பார்ப்புகளை சமாளிக்க முடியும்.

குறிப்பு: இந்த கட்டுரை முதலில் தோன்றியது ஃபோர்ப்ஸ்.